隨著智能家居的概念不斷被人們所認(rèn)知和接受，作為智能家居的一部分—指紋鎖開始受到部分人的青睞。從相關(guān)專業(yè)調(diào)查機構(gòu)的調(diào)查結(jié)果顯示，未來中國的指紋鎖市場將會有著美好的前景。作為當(dāng)前中國指紋鎖龍頭企業(yè)的深圳愛迪爾，又是如何把握這次難得的機遇呢？為此，我們千家網(wǎng)特意采訪了深圳愛迪爾華南區(qū)營銷總監(jiān)—張曉宇先生(文中稱呼為：張總)。
深圳愛迪爾華南區(qū)營銷總監(jiān)—張曉宇先生
千家網(wǎng)：愛迪爾被譽為領(lǐng)先的指紋技術(shù)專家，請張曉宇張總為我們介紹一下愛迪爾電子有限公司的發(fā)展歷程。
張總：愛迪爾集團成立于1993年，是深圳市重點高科技民營企業(yè)，旗下?lián)碛?2家子公司，是集安防智能產(chǎn)品的科研、開發(fā)、設(shè)計、生產(chǎn)、營銷與服務(wù)于一體的專業(yè)化公司。十七年來，一直堅持“基礎(chǔ)第一，穩(wěn)定發(fā)展”的戰(zhàn)略。在技術(shù)研發(fā)、生產(chǎn)裝備、品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)化、市場拓展、人才培養(yǎng)和經(jīng)營管理等方面下足功夫，以堅忍不拔的毅力和超乎平常的耐心，十年磨一劍，在鎖具行業(yè)穩(wěn)健地打造了十年的堅實基礎(chǔ)。
1993年愛迪爾推出了第一款酒店智能電子鎖，04年ADEL星級酒店用戶超過6000家，多年以來在國內(nèi)酒店鎖生產(chǎn)廠家中處于龍頭地位。98年愛迪爾前瞻性投入巨資開始研究指紋識別技術(shù)，99年在深圳科技館主板中國首屆指紋鎖識別技術(shù)研討會，2000年指紋算法和指紋傳感器研究成功，2001年利用多年建起電子門鎖轉(zhuǎn)用設(shè)計平臺推出實用型指紋鎖。
1998年起，愛迪爾核心團隊經(jīng)過6年的艱辛攻關(guān)，已完全攻破了“指紋算法”、“指紋采集技術(shù)”、“低功耗的嵌入式設(shè)計”三大科技難題；是世界上同時擁有以上三項專利技術(shù)100％自主知識產(chǎn)權(quán)的企業(yè)。
愛迪爾現(xiàn)在的指紋技術(shù)已經(jīng)發(fā)展到第四代，前兩代應(yīng)用在指紋鎖上，第三代是將指紋輸進卡里，既可應(yīng)用在門鎖、門禁卡，又可應(yīng)用在身份證、金融卡、支付卡、醫(yī)療卡等廣泛應(yīng)用領(lǐng)域。第四代指紋遙控鎖，指紋儲存在小小的遙控器上，將來一切用到鎖地方甚至用到遙控器的電器，都能應(yīng)用上。
千家網(wǎng)：自去年以來，全球經(jīng)濟受到了金融危機的影響，在這樣的一個背景下，您認(rèn)為就你個人而言，中國指紋鎖市場的空間有多大？市場營銷運作的關(guān)鍵在于哪幾點？
張總：誠然中國經(jīng)濟確實受到了金融危機的影響，但我們欣喜地看到我國相對其他國家而言，受到的沖擊并不是很大。就目前而言，跟鎖具相關(guān)的房地產(chǎn)業(yè)經(jīng)過短暫的低迷徘徊后，現(xiàn)今也逐步回暖復(fù)蘇。房地產(chǎn)在復(fù)蘇過程中，發(fā)展商和購買者更趨于理性。在這過程中，房地產(chǎn)商更注重樓房的整體品質(zhì)，尤其注重提供給業(yè)主更便捷安全的智能系統(tǒng)；而購房者除了注重樓房的固有質(zhì)量以外，還注重樓房的安保設(shè)施。在這個情況下，方便安全的指紋鎖也就進入到開發(fā)商和購房者的目光中。去年全國鎖具總的銷量超過10億套，我相信隨著人們對指紋鎖的認(rèn)知提高，10年內(nèi)甚至更短的時間，指紋鎖市場份額會達到全國鎖具總銷量的10％。
指紋鎖市場營銷運作我認(rèn)為關(guān)鍵有3點：一、擴大消費者對指紋鎖的認(rèn)識，消除消費者對指紋鎖的顧慮；二、提高產(chǎn)品的品牌的認(rèn)知度；三、發(fā)展穩(wěn)定和誠信的渠道合作伙伴。
千家網(wǎng)：據(jù)我們調(diào)查所知，國家在指紋方面還沒有具體的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，那么愛迪爾的產(chǎn)品在生產(chǎn)和銷售的過程當(dāng)中，是如何保證產(chǎn)品的質(zhì)量和品質(zhì)的？
張總：確實，國家在指紋鎖方面還沒有具體的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。目前，國家相關(guān)部門在管理和生產(chǎn)廠家進行生產(chǎn)通常都是采用《GA 374-2001 電子防盜鎖》作為行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。這個標(biāo)準(zhǔn)是行業(yè)的最低門檻，但遠遠不能滿足實際需要。愛迪爾一直堅持廠家標(biāo)準(zhǔn)高于行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，我們的產(chǎn)品不但通過了《GA 374-2001 電子防盜鎖》標(biāo)準(zhǔn)檢驗，還通過世界上其他更高標(biāo)準(zhǔn)的認(rèn)證。
2005年，愛迪爾產(chǎn)品通過了歐盟CE認(rèn)證，美國FCC(Federal Communications Commission，美國聯(lián)邦通信委員會)認(rèn)證，2007年我們是全國市場第一家通過國家防火測試指紋生產(chǎn)廠家，2008年通過美國 UL(Underwriter Laboratories Inc 保險商實驗所)認(rèn)證。美國UL安全認(rèn)證是美國最具權(quán)威最嚴(yán)格的安全認(rèn)證，也是美國安全產(chǎn)品的認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)。在美國，對消費者來說UL就是安全標(biāo)志的象征。UL 是制造廠商最值得信賴的合格評估提供者之一。2009年愛迪爾成為了中國標(biāo)準(zhǔn)化協(xié)會團體會員，為建立指紋鎖行業(yè)真正標(biāo)準(zhǔn)貢獻自己的力量。
在銷售過程中，愛迪爾通過多年智能門鎖行業(yè)經(jīng)驗培養(yǎng)了一大批銷售人員，安裝人員和技術(shù)人員在全國各地為消費者服務(wù)。正確的安裝、使用是保證指紋鎖質(zhì)量很關(guān)鍵的一點，再利用通過酒店建立起來的遍布全國售后服務(wù)點為客戶提供優(yōu)質(zhì)售后服務(wù)。
在這里，我可以肯定地告訴你一點，家用的指紋鎖售后服務(wù)是不賺錢的，是維持不了一個服務(wù)點的。但我們愛迪爾經(jīng)過多年的建設(shè)，在全國建立了有10000 多家酒店指紋鎖服務(wù)點，這些服務(wù)點遍布了全國300多個城市。我們就是利用酒店指紋鎖服務(wù)點來為個人用戶提供家庭指紋鎖售后服務(wù)的。
千家網(wǎng)：據(jù)我們千家論壇會員的網(wǎng)絡(luò)討論，愛迪爾的產(chǎn)品在酒店、房地產(chǎn)和政府領(lǐng)域都有不錯的口碑。那么在未來的規(guī)劃上，愛迪爾是否會加大對零售市場的投入？在宣傳和推廣上會有哪些策略呢？
張總：愛迪爾一直重視零售市場的開拓，對于愛迪爾的指紋鎖未能為廣大的普通消費者認(rèn)知也感到很遺憾，我們決心改變這個局面。以廣州為例，我們爭取在兩年時間以內(nèi)開拓100家以上的愛迪爾指紋鎖零售店，3家愛迪爾形象店。在宣傳和推廣上，愛迪爾與葉茂中策劃合作，將在報紙、雜志和電視等媒體投放廣告，在VI設(shè)計、品牌戰(zhàn)略、品牌策略實行一整套的戰(zhàn)術(shù)和策劃。同時以優(yōu)惠價向消費者提供可DIY的指紋鎖，讓消費者體驗指紋鎖帶來的好處。
千家網(wǎng)：盡管指紋鎖產(chǎn)品和市場依然面臨許多的困擾，但是越來越多的廠家開始加入這個行業(yè)卻是不爭的事實。對愛迪爾而言，又是如何看待這個行業(yè)競爭的？
張總：愛迪爾一直歡迎其他廠家加入這個行業(yè)，也希望這個行業(yè)有更多的良性競爭。因為指紋鎖的市場容量真的很大，一個廠家是吃不完的，而且這個行業(yè)也需要更多廠家來共同開拓，同時競爭也給予我們更大的前進動力。 但我們反對同行之間的惡性競爭、市場的無序化。例如：
一、 為了搶市場，采取偷工減料的方式來節(jié)省成本，推出低價劣質(zhì)產(chǎn)品。但受限于成本，優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品肯定無法和劣質(zhì)產(chǎn)品在價格上進行競爭，由于大部分的消費者都會以價格為選購產(chǎn)品作為第一決定因素，長期下去，勢必出現(xiàn)劣幣驅(qū)逐良幣的效應(yīng)。
二、 為了搶得市場先機，某些廠家必定盡可能推出新產(chǎn)品，而有些新產(chǎn)品都沒經(jīng)過長時間的測試，有可能造成產(chǎn)品的不穩(wěn)定，從而造成產(chǎn)品質(zhì)量問題，影響消費者的正常使用。對于愛迪爾而言，我們的產(chǎn)品從研發(fā)到推出市場，起碼要一年到一年半的時間。
三。抄襲風(fēng)、拼裝風(fēng)盛行，很多鎖的外觀都很相像，但內(nèi)部毫無技術(shù)含量。這類產(chǎn)品的優(yōu)點就是價格低，隨便買些零配件回來組裝，立馬就把產(chǎn)品推出市場。
總的來說，指紋鎖是一個新興的行業(yè)，我們希望行業(yè)者都能實實在在地生產(chǎn)和銷售產(chǎn)品，而不希望市場還沒成熟就被一些人和一些產(chǎn)品影響消費者對這個行業(yè)的產(chǎn)品失去好感。
千家網(wǎng)：就剛剛張總你所提及的，指紋鎖行業(yè)里面有一些不好的抄襲風(fēng)氣。那么愛迪爾在外觀設(shè)計上，有無申請過專利呢？
張總：有，我們愛迪爾在外觀設(shè)計上已經(jīng)申請了30多項的專利，但你要知道，現(xiàn)在的抄襲并非完完全全的抄襲，很多都是抄襲某一部分。鎖具方面特別是機械鎖，今天出現(xiàn)了一款新造型的鎖具，明天就會出現(xiàn)一堆相似造型的鎖具，遠觀來看很相似，但近看卻又有區(qū)別。如果我們都去為這些外觀專利侵權(quán)打官司的話，那我們根本就不用做了。
千家網(wǎng)：近幾年，社會上開始流行所謂的“山寨”現(xiàn)象。那么愛迪爾是否有遭遇過被別家廠商“山寨”自己的產(chǎn)品呢？
張總：這個我可以肯定地告訴你，是有的。在深圳有一家指紋鎖廠商號稱鳥巢體育館采用了他們的指紋鎖產(chǎn)品，我不管他們的產(chǎn)品具體是怎樣的，但他們確實是抄襲了我們愛迪爾的產(chǎn)品，愛迪爾并為此打了官司。
記者手記：在跟張曉宇先生聊天的時候，給人感覺健談、樂觀，對于行業(yè)里出現(xiàn)的不良現(xiàn)象，更多的還是無奈?！皩崒嵲谠凇笔菑垥杂钕壬鷮τ谥讣y鎖行業(yè)從業(yè)人員的寄望，作為行業(yè)媒體，我們更希望“實實在在”一詞同樣適用于安防行業(yè)里面的所有從業(yè)人員。
來源：千家安防網(wǎng)
