殺出鎖具重圍，勇創(chuàng)鎖業(yè)之王
——專訪湖南泓達(dá)科技總經(jīng)理鄧志剛
隨著亞瑟王智能防暴鎖在家居指紋鎖市場開展的快速圈地運動，以及新的生產(chǎn)基地的投產(chǎn)，泓達(dá)科技在電子鎖行業(yè)受到業(yè)內(nèi)越來越多的關(guān)注。泓達(dá)科技的自建銷售渠道、開設(shè)體驗中心等一系列做法，更是引來議論紛紛。
湖南泓達(dá)科技有限公司憑借敏銳的市場洞察力及領(lǐng)先的技術(shù)優(yōu)勢，迅速在中國鎖具市場上積累起很高的“人氣”，成為鎖具行業(yè)最有潛力的黑馬，其開創(chuàng)的亞瑟王智能防暴鎖這個新品類，直接指向了家居類電子鎖的這塊新鮮蛋糕。
湖南泓達(dá)科技的亞瑟王智能防暴鎖迅速成為中國家居類電子鎖的第一品牌，短時間制造的“蘑菇云效應(yīng)”令行業(yè)震驚。泓達(dá)科技如何創(chuàng)造的智能防暴鎖這個新品類，怎么會從酒店工程這塊主要市場抽身離開，進(jìn)入面對個人消費者的家居電子鎖市場？又是怎樣迅速成為家居類電子鎖的第一品牌？帶著疑問，我們采訪了泓達(dá)科技的執(zhí)行總經(jīng)理鄧志剛，試將撥開種種疑霧尋找到事情的真相。
現(xiàn)代鎖業(yè)網(wǎng)：這次泓達(dá)科技推出了一款亞瑟王智能防暴鎖，在行業(yè)產(chǎn)生了重大影響，您能不能簡單介紹下，這是一款怎樣的鎖？
鄧志剛：湖南泓達(dá)科技在產(chǎn)品研發(fā)的實力是很強，其開發(fā)的亞瑟王智能防暴鎖具有行業(yè)獨創(chuàng)性。具體來講有四個特點：其一是無孔回路的技術(shù)，以前的機械鎖都有鎖孔，很容易被打開；一般電子鎖卻因為電路不穩(wěn)定等原因，也備有隱蔽備用鎖孔，留下了安全隱患。而智能防暴鎖的無孔回路技術(shù)因其穩(wěn)定性，實現(xiàn)了真正的無孔，解決了長期困擾電子鎖行業(yè)“有孔不安全，無孔不穩(wěn)定”的難題。
其二，智能防暴鎖具有冷備份的技術(shù)，這個技術(shù)就是平時處于一種完全斷電的狀態(tài)，需要的時候通過激活才會處于運行狀態(tài)。保證了智能防暴鎖的安全性和穩(wěn)定性，這也是一種符合時下環(huán)保、低碳要求的技術(shù)。
第三，我們采用的指紋頭技術(shù)是真皮層探測指紋頭，它有別于光學(xué)指紋頭和傳統(tǒng)的第一代指紋頭。光學(xué)指紋頭掃描的是表皮層，而且它的仿真率是比較高的，就是說拿了別人的皮膚上的指紋復(fù)制到自己手上即可，而真皮層指紋頭采用真正活體指紋識別技術(shù)，能識別到皮膚真皮指紋，并能進(jìn)行皮膚細(xì)微溫度、濕度識別，保證是只有活體才能進(jìn)行識別的先進(jìn)技術(shù)，避免了復(fù)制指紋蒙混過關(guān)的安全性技術(shù)問題。徹底解決了目前絕大多數(shù)采用光學(xué)式、壓感式、射頻等原理的指紋技術(shù)都無法避免的指紋復(fù)制安全問題。
第四，鎖具有報警功能，所以說是智能的。在沒電、高溫的情況下報警，根據(jù)住戶需求，還可以安裝出入戶報警。例如，通過設(shè)置，只要家里的老人和小孩出入戶，智能防暴鎖就會給戶主的手機發(fā)送信息。另外，有特別要求的，也可以跟當(dāng)?shù)鼐职踩到y(tǒng)聯(lián)網(wǎng)，有非法闖入，就會自動向警局報警。
現(xiàn)代鎖業(yè)網(wǎng)：您剛才提到了冷備份技術(shù)的低碳和環(huán)保，這方面您能不能給我詳細(xì)講講？
鄧志剛：智能防暴鎖的三大核心技術(shù)是雙芯、無孔、冷備份技術(shù)。冷備份技術(shù)就是當(dāng)鎖的電池用完后，本人不在家或深夜回家怎么辦，冷備份技術(shù)就可以解決用戶入戶的問題。同類的鎖遇到這種情況，需要把九號電池，放入專用的電池盒。而九號電池是比較難找，而且還需隨身攜帶專用電池盒，很是不方便。而智能防暴鎖的設(shè)計很巧妙，在電子鎖的手柄上，放入一節(jié)普通的7號電池，輸入備份密碼就可以開鎖。七號電池一般超市都可以買到，而且找鄰居也容易借到，一般家里的電視遙控器就有兩節(jié)七號電池。
現(xiàn)代鎖業(yè)網(wǎng)：這款亞瑟王智能防暴鎖是不是最具代表性的產(chǎn)品，它對泓達(dá)科技來講意味著什么？
鄧志剛：智能防暴鎖是鎖具中的一個新品類，涵括有幾十款產(chǎn)品，這些都代表著公司的核心技術(shù)。作為一種新的增長型業(yè)務(wù)產(chǎn)品，公司在未來仍會作為重點去開發(fā)。它是泓達(dá)科技的精髓所在，也是泓達(dá)科技作為在安防領(lǐng)域有所作為的最大利器。
作為安防領(lǐng)域的一員，湖南泓達(dá)科技有限公司的使命，就是讓人類生活更安全。公司將會在原有技術(shù)的基礎(chǔ)上，陸續(xù)研發(fā)出學(xué)校專用、軍警專用、銀行專用的專業(yè)防暴鎖。特別是近來校園暴力事件頻發(fā)，更是讓公司感到有責(zé)任和壓力，必須盡快研發(fā)校園專用的智能防暴鎖，這款鎖在不久后就會面世。幼兒園、小學(xué)裝入智能防暴鎖，出入就只認(rèn)指紋和密碼，可以有效地把非校方指定人員拒之門外，防止校園慘案的發(fā)生。
現(xiàn)代鎖業(yè)網(wǎng)：亞瑟王智能防暴鎖用了兩個警察的形象，給人很直觀的感受。請問，智能防暴鎖當(dāng)初產(chǎn)品定位是怎樣的，怎么想到用這樣的產(chǎn)品主形象？
鄧志剛：智能防暴鎖產(chǎn)品定位是安全和時尚，但安全永遠(yuǎn)是排在第一位的要求。亞瑟王智能防暴鎖所使用的警察形象，經(jīng)過幾年來的市場運作，已經(jīng)深入人心了，就像警察一樣守護(hù)者千家萬戶的安全。之所以當(dāng)初想到用警察做產(chǎn)品的主形象，還是來自于基層民警帶給我們的靈感。
在實際運作過程中，安裝了智能防暴鎖地小區(qū)其失竊率遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于其它小區(qū)，這個現(xiàn)象引起了小區(qū)居民和基層民警的注意。有次現(xiàn)場做小區(qū)活動的時候，有個民警說了一句，“智能防暴鎖可以像我們警察一樣保護(hù)居民的安全，確實不錯。”就是這句話啟發(fā)了我們，也才有了現(xiàn)在智能防暴鎖的警察主形象。
現(xiàn)代鎖業(yè)網(wǎng)：亞瑟王智能防暴鎖采取了鎖具行業(yè)里與眾不同的營銷模式，主要通過自己直銷的方式，這樣做的優(yōu)勢在哪里？
鄧志剛：公司投入了巨大的精力和資金，拋開了其他電子鎖品牌通常采用的層層批發(fā)的做法，打造自己的銷售渠道，可以避免層層加價，把電子鎖的價格抬到一個天價，讓老百姓無法承受。而泓達(dá)科技通過自建渠道，可以省去不少中間環(huán)節(jié)，提高產(chǎn)品競爭力，真正讓利給消費者。打消大家認(rèn)為只有有錢人，達(dá)官貴人才能用得起這種鎖的顧慮。我們撇開那種單一的高牟利的手法，追求量的銷售，獲得一種可持續(xù)發(fā)展模式，也希望智能防暴鎖可以更多地保護(hù)普通老百姓的安全。
現(xiàn)代鎖業(yè)網(wǎng)：泓達(dá)科技在營銷中的另外一個亮點，就是走專賣店路線，這個效果怎么樣？
鄧志剛：當(dāng)初建立品牌銷售專區(qū)，就是為了讓老百姓認(rèn)識這個鎖，有個選擇的一個平臺。采取專賣店的一站式購物服務(wù)體驗，消費者可以得到很好的產(chǎn)品咨詢、體驗式服務(wù)。除了店面銷售人員是消費者很好的顧問外，銷售網(wǎng)點也還是一個提供購物、售后等服務(wù)的網(wǎng)點。專賣店還是宣傳形象，展示企業(yè)實力的平臺，可以讓消費者放心和有實力的企業(yè)合作，愿意與有長期發(fā)展規(guī)劃的的廠家合作，獲得一種保障。
專賣店是因消費者的需求而應(yīng)運而生的，一站式購物，老百姓可以在專賣店買到鎖、門、保險箱，從實際效果來看，三月份推出來的模式，已經(jīng)在十幾個省打開了局面，很多經(jīng)銷商要求加盟，現(xiàn)在的最大問題是如何擴大產(chǎn)能滿足市場需求。
現(xiàn)代鎖業(yè)網(wǎng)：亞瑟王智能防暴鎖是一個價格不菲的鎖類高檔品，行業(yè)中這種鎖一般只做酒店工程市場，而現(xiàn)在亞瑟王智能防暴鎖卻面向個人消費者，這么貴的鎖，個人消費得起嗎？市場反應(yīng)情況如何？
鄧志剛：智能防暴鎖的市場零售價從2000到3萬不等，面對群體很廣泛，既有普通老百姓，又有中高端人群，對于普通老百姓來說，2千多塊錢的智能防暴是可以接受的，畢竟這是一種高科技產(chǎn)品。
關(guān)于消費者使用智能防暴鎖的感受，我想我在長沙中隆國際大廈入戶調(diào)研的一家用戶很具有代表性。那家的小孩跟我說，自打用了智能防暴鎖后，出入不用帶鑰匙，只要用手輕輕一點，在小朋友面前感到特別的自豪，有種與眾不同的優(yōu)越感。一個產(chǎn)品如果能滿足小朋友和老人的需要，那滿足中青年更不成問題。
現(xiàn)代鎖業(yè)網(wǎng)：目前公司在工程和個人消費市場上各自所占的比例是多少？
鄧志剛：基本上是二八開，我們更側(cè)重于直接跟普通消費者打交道，個人消費占到了銷售額的80%。價格仍是主導(dǎo)個人在家居類鎖具上消費的主要因素，智能防暴鎖的價格雖然不是國內(nèi)最低的，但也絕不是國內(nèi)最高的。為什么不是最低的，因為有一些螺絲刀工廠，做出來的鎖僅僅為了圖利，沒有售后服務(wù)，沒有銷售人員，沒有網(wǎng)點，一旦產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量問題是沒有保障的，這是對消費者不負(fù)責(zé)任的一種做法。如果放到高科技含量的電子鎖中來算，智能防暴鎖的價格已經(jīng)很便宜了，這也是為什么智能防暴鎖能迅速成為家居類鎖具第一品牌的原因之一。
現(xiàn)代鎖業(yè)網(wǎng)：電子鎖行業(yè)有3600多家企業(yè)在競爭，那么亞瑟王智能防暴鎖的主要競爭對手是哪個品牌？為什么？
鄧志剛：在電子鎖行業(yè)里，你們得到的數(shù)據(jù)是3600多家，而我們最近的數(shù)據(jù)是5000多家。這個數(shù)字還可以表明電子鎖行業(yè)沒有形成有實力的品牌，而且這5000多家也都不是我們的競爭對手。
雖然有5000多廠家在這個領(lǐng)域經(jīng)營，但智能防暴鎖定位很清晰地拋開了目前酒店工程市場這塊，盡管絕大部分電子鎖都集中在這塊。我們定位是做家居類指紋鎖，與其它電子鎖在市場上叉開了，所以我們沒有競爭對手。
如果硬要找一個競爭對手，那么目前真正的競爭對手是我們自己，我們現(xiàn)在做的，在這個行業(yè)里是第一個，真正走自建渠道，自建體驗中心專賣店，建立大眾品牌的道路，接下來，我們需要更低調(diào)、更務(wù)實地強大我們自己，為做電子鎖業(yè)的第一品牌做準(zhǔn)備。
現(xiàn)代鎖業(yè)網(wǎng)：您剛才提到了要做電子鎖行業(yè)的第一品牌，這是不是泓達(dá)科技下一步的目標(biāo)？有哪些準(zhǔn)備？
鄧志剛：泓達(dá)科技目前做到了中國家居類指紋鎖的第一，下一步是要做中國電子鎖行業(yè)的第一。從市場上說，我們將建設(shè)全國終端網(wǎng)點2000多家，在產(chǎn)品研發(fā)上成為電子鎖行業(yè)真正的專家。目前研發(fā)的家庭類鎖具有30多款，家居類指紋鎖里頭是我們是最齊全的。內(nèi)務(wù)團隊建設(shè)方面，著眼于打造一支有戰(zhàn)斗力的營銷團隊和五星級的客戶服務(wù)團隊。積累了四年的經(jīng)驗，也是該暴發(fā)的時候啦。
現(xiàn)代鎖業(yè)網(wǎng)：要達(dá)到這樣一個目標(biāo)，營銷團隊的打造是一個重要問題，請問泓達(dá)科技是怎么做的？
鄧志剛：在打造營銷團隊方面，我們要求做到以下四點。一、打破傳統(tǒng)用人觀念，引進(jìn)人才不分地域，不分行業(yè)，只要你有能力。我們現(xiàn)在的團隊就是來自全國各地的各行各業(yè)精英；二、對營銷人員實行以結(jié)果為導(dǎo)向的考核，內(nèi)部形成賽馬機制而不是相馬；三、提供良好的培訓(xùn)平臺，任何營銷人員入職都要經(jīng)過15天的系統(tǒng)培訓(xùn)；四、實行標(biāo)準(zhǔn)的業(yè)務(wù)流程，提供強大的后勤支持平臺。通過這四大舉措，所以才有了我們現(xiàn)在這個非常有戰(zhàn)斗力的的營銷團隊。
現(xiàn)代鎖業(yè)網(wǎng)：除了有戰(zhàn)斗力的營銷團隊，泓達(dá)科技對于全國經(jīng)銷商的政策支持和服務(wù)支持有哪些？
鄧志剛：為了打造一個專業(yè)的，忠誠于亞瑟王的經(jīng)銷團隊，我們做出了很多大膽的舉措，第一、承擔(dān)經(jīng)銷商建立體驗中心的全部裝修費用；第二、所有經(jīng)銷商加盟時，公司統(tǒng)一提供培訓(xùn)支持；第三、從
現(xiàn)代鎖業(yè)網(wǎng)：目前哪些區(qū)域已經(jīng)有銷售網(wǎng)絡(luò)，他們運作的情況如何？
鄧志剛：現(xiàn)在廣東、四川、重慶、廣西、福建、江蘇、湖南等十多個省都有了經(jīng)銷商，今年銷售網(wǎng)點也會在全國的省會城市和重要地級市全部布局完成。爭取到年底，體驗中心能達(dá)到1000家，保底也至少要660家。
目前，整個專賣店體系，四月份前開的都已經(jīng)在盈利。一般情況下，專賣店通過兩個月的磨合營運就會進(jìn)入盈利狀態(tài)。限于產(chǎn)能的原因，今年三月份到八月份，公司的發(fā)展是放慢了腳步的。但隨著新的生產(chǎn)基地投產(chǎn)，產(chǎn)能得到極大的提升，公司發(fā)展就會全面加速，這樣一來，就可以實現(xiàn)我們今年1.3個億的銷售目標(biāo)。
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