07年春節(jié)剛過，電動車行業(yè)的展覽會就接二連三的開鑼了。因工作需要，筆者有幸負(fù)責(zé)了公司參加濟(jì)南展和鄭州展的工作。這兩個展會辦得都不錯，在同伴們的共同努力下，深圳臺鈴參展也取得了不俗的收獲。不過，在參展期間筆者的耳朵卻是受盡了摧殘。就在筆者把小紙團(tuán)塞進(jìn)耳朵的同時，筆者的腦海中升起一個問題：參展，展什么？
展美女？秀節(jié)目？賽音響？比送禮？拼明星？斗闊綽？似乎一個都不能少，因為在每一次電動車行業(yè)展會上一個都沒有少。問題是：非要搞得眼花繚亂，吵得天翻地覆，拼得頭破血流，鬧得翻江倒海不可嗎？這些都只不過是些造勢的手段，而不是參展的目的呀！參展的目的是什么？無論是招商，還是零售；無論是展示企業(yè)形象、品牌形象還是維護(hù)各種社會關(guān)系，歸根到底都是為了銷售、銷售、還是銷售！
無論是參展商還是參觀者，沒有誰喜歡扯著嗓子喊一句話，卻被夾雜不清的噪音淹沒的交談環(huán)境——說話都聽不清楚，談什么生意？事實上每個展會的組委會對此也傷透了腦筋?；蛟S有個很簡單的解決方案可以考慮：在招展書上特別注明所有參展商均不得布置音響設(shè)備，并嚴(yán)把參展物料入館關(guān)即可。因為沒有幾個參展商想把一米多高的大音箱搬到展位上去制造噪音！通常他們也是被逼無奈才跟風(fēng)的——怎么可以讓競爭對手的展位上音響震天響搶盡風(fēng)頭，自己的展位卻無聲無息無人觀望呢？同樣的，美女車模、勁歌熱舞、魔術(shù)雜技、廣告禮品、明星捧場一個個也被逼出來了。直逼得特裝區(qū)參展商數(shù)十萬元的真金白銀砸進(jìn)去了，卻把自己吵得頭暈?zāi)X脹，連生意都沒辦法談了。
產(chǎn)品應(yīng)該是參展最大的主角，因為產(chǎn)品是銷售活動的重要載體。雖然參展商因為怕人抄襲、仿冒，所以通常不會在展會上展示出自己最主要的王牌產(chǎn)品，但是在展會上，一定要展示出自己產(chǎn)品的差異優(yōu)勢、競爭優(yōu)勢，要展示出強(qiáng)大的產(chǎn)品陣容和完美的制造工藝。目前的電動車行業(yè)，要拿出獨(dú)一無二的款式還不是件容易的事，但是要在產(chǎn)品配置、制造工藝、獨(dú)特配色和個性貼花等方面做出差異化優(yōu)勢還是比較可行的。在參展時，深圳臺鈴不僅拿出了自主研發(fā)生產(chǎn)的鋰電車、警察車、郵政王、載重王等差異優(yōu)勢明顯的產(chǎn)品，而且還展示了獨(dú)特的“炫彩”系列和“煙花鉆”系列等高性能電動車產(chǎn)品，吸引了大批客商洽購。因為有競爭力強(qiáng)的產(chǎn)品做參展的主角，所以深圳臺鈴既沒有安排節(jié)目表演，也沒有策劃明星助陣，甚至還沒有禮品派送。事實證明，集中資源將產(chǎn)品打造好才是明智的選擇。
除了展示產(chǎn)品，參展的另一個重要方面是展示形象（含企業(yè)形象和品牌形象）。形象的展示包括外形和內(nèi)涵兩個方面。外形主要是通過外在的視覺形象給受眾傳達(dá)信息，內(nèi)涵主要是通過企業(yè)所透射出來的內(nèi)在氣質(zhì)和工作人員的言談內(nèi)容令受眾產(chǎn)生某種認(rèn)知。
外形視覺講究的是要有沖擊力，這種沖擊力除了參展工作人員要統(tǒng)一著裝、統(tǒng)一戴工作牌、注重儀表儀容等基本要求之外，重點應(yīng)該放在展臺設(shè)計、搭建，以及展車的排兵布陣上。展臺設(shè)計的基本要求是主題明確、層次分明、亮點突出、個性鮮明，進(jìn)一步的要求是性價比高、易于拆裝、可重復(fù)使用、能根據(jù)場地狀況彈性組合（詳情可參考臺鈴、新日、菲利浦等品牌近期參展用的展臺）。同時，還要注意保證燈光足夠明亮、材料安全可靠，并謹(jǐn)防不良搭建商偷工減料（筆者就曾親歷過搭建商將原定的鋼化玻璃偷換成普通玻璃的事）。每個企業(yè)的需要不同，參展的展臺也各式各樣，但筆者不贊同租幾百平方米的大展位，搭個上百平方米的舞臺再配上近十對大音箱唱大戲的做法，省點這種鋪張浪費(fèi)式的錢給經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)刈鰪V告要實在得多。
展車的選擇、陳列方式和位置頗多講究。首先要根據(jù)當(dāng)次參展的目的和市場需要選擇展車款式、配置、顏色和數(shù)量。參展樣車講究的不是自己生產(chǎn)什么樣的車，就拉什么樣的車去參展，而是當(dāng)?shù)啬苜u什么樣的車，就拉什么樣的車去參展。在樣車已經(jīng)確定的情況下，就要解決怎么擺車的問題了。不需要都擺到產(chǎn)品展臺上去，車是要現(xiàn)場試騎后才更有說服力的。至于哪個車擺哪里，則需要根據(jù)展示的主次和樣車的特點分門別類的進(jìn)行組合展示。
與外形視覺展示相比，內(nèi)涵底蘊(yùn)方面的展示相對要深刻一些。參展前一定要做好參展工作人員的培訓(xùn)工作，要明確傳達(dá)參展的目的、需突出的重點、要規(guī)避的問題。窺一斑而知全豹，參展工作人員的精神面貌能直接反映出企業(yè)的運(yùn)營狀況，展會上的接待和展會期間招商活動的組織將反映出企業(yè)的職業(yè)化、專業(yè)度及資源整合能力，工作人員的言談內(nèi)容能折射出企業(yè)的競爭實力和合作前景。這些內(nèi)容甚至比外形視覺的打造更重要，因為這些決定著在外形視覺征服目標(biāo)客戶后，能不能讓他們下定決心與你合作。如果只是在外表工作上做足功夫，卻沒練好內(nèi)功做支持，即使取得銷售成績，也是不穩(wěn)定、不持久的。
這些年的積累使電動車行業(yè)日漸成熟，相信慢慢回歸理性的參展商們已經(jīng)找到了參展的真諦。希望在即將到來的上海展上，電動車展館會和自行車展館一樣大音稀聲、大道無形，參展商和參觀者都大有收獲
