對于知名企業(yè)來說，通過展會可以實現(xiàn)展示品牌，樹立形象，加強(qiáng)與代理商、經(jīng)銷商間的溝通與合作，從而穩(wěn)定自己的行業(yè)地位，達(dá)到擴(kuò)大市場占有率的目標(biāo)。對于新進(jìn)入鎖具行業(yè)的企業(yè)來說，參加展會則能尋找到滿意的代理商、經(jīng)銷商，通過代理商、經(jīng)銷商短時間內(nèi)了解市場，進(jìn)入市場，以最快的速度、最短的時間把本企業(yè)的信息傳送給終端消費者，掀開市場開發(fā)的首頁，參加頂級行業(yè)展覽是實現(xiàn)以上目的的最佳途徑。如今，生產(chǎn)企業(yè)需要招商，營銷企業(yè)也需要招商?？梢哉f，招商是企業(yè)營銷過程中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)之一。在實際操作中，招商是一個看似簡單卻又非常有學(xué)問的工作。鎖具企業(yè)如何利用好“2011中國國際鎖具、安防產(chǎn)品展”的難得機(jī)會做好招商工作？對新進(jìn)入市場的鎖具企業(yè)來說從哪些方面入手進(jìn)行招商？
專業(yè)人士指出，招商工作涉及方方面面，收集客戶信息的同時，還要做許多工作，才能保證招商的成功。這主要包括：
首先，要展示企業(yè)實力，主動介紹企業(yè)的發(fā)展史，讓經(jīng)銷商對企業(yè)充分了解。企業(yè)在展會上可以采用多角度、多手段，聲情并茂地展現(xiàn)企業(yè)的過去、現(xiàn)狀和未來。另外，企業(yè)參加展會的規(guī)模及展位的布置也很重要，因為它傳送給經(jīng)銷商的是第一直觀印象，而第一印象往往又起著非常重要的作用。
其次，策劃可操作的經(jīng)營模式，讓經(jīng)銷商放心經(jīng)銷。這包括為經(jīng)銷商建立一套可操作的經(jīng)銷模式，內(nèi)容包括店面的裝修、產(chǎn)品的擺放、導(dǎo)購員的培訓(xùn)、經(jīng)營管理、促銷推廣等。通常，經(jīng)銷商擔(dān)心的不是投資額太高，而是進(jìn)貨以后如何才能銷售出去。策劃出很好的經(jīng)銷模式，就可以讓經(jīng)銷商感覺到企業(yè)不是讓經(jīng)銷商自己去銷售，而是企業(yè)要幫他們一起銷售，讓經(jīng)銷商消除后顧之憂。
再次，讓現(xiàn)有經(jīng)銷商現(xiàn)身說法，用具體的數(shù)字來說明產(chǎn)品給他們帶來的利益。事實勝于雄辯，通過現(xiàn)有經(jīng)銷商的講解，可以打消經(jīng)銷商對產(chǎn)品的疑慮，別人做著行，那么自己做也一定行。招商會上，也可以請行業(yè)內(nèi)專家對行業(yè)和產(chǎn)品進(jìn)行分析，讓專家在招商會上解答潛在客戶的疑慮，作為一般經(jīng)銷商，他會認(rèn)為專家的解答比銷售人員的解答可信度要強(qiáng)得多。只要經(jīng)銷商的疑慮被解除了，那么合作也基本上完成了。
最后，業(yè)務(wù)人員要注意跟進(jìn)，趁熱打鐵。會議結(jié)束后，經(jīng)銷商對企業(yè)和產(chǎn)品已經(jīng)有了足夠的認(rèn)識，心中的疑慮也基本消除了，但是現(xiàn)在的經(jīng)銷商大都比較理智，不會因為一時的頭腦發(fā)熱而當(dāng)場達(dá)成協(xié)議，這就需要業(yè)務(wù)人員及時跟進(jìn)，在最短的時間內(nèi)進(jìn)行電話跟蹤和多次拜訪，利用招商洽談會的余熱，趁熱打鐵，爭取實現(xiàn)合作。
總而言之，企業(yè)的招商要有針對性，不能盲目。選擇適合自己的經(jīng)銷商，應(yīng)誠心誠意地去合作，招商會結(jié)束后要有諾必踐。只有這樣，才能實現(xiàn)良性循環(huán)，保證后期的招商工作有序進(jìn)行。
專業(yè)人士指出，招商工作涉及方方面面，收集客戶信息的同時，還要做許多工作，才能保證招商的成功。這主要包括：
首先，要展示企業(yè)實力，主動介紹企業(yè)的發(fā)展史，讓經(jīng)銷商對企業(yè)充分了解。企業(yè)在展會上可以采用多角度、多手段，聲情并茂地展現(xiàn)企業(yè)的過去、現(xiàn)狀和未來。另外，企業(yè)參加展會的規(guī)模及展位的布置也很重要，因為它傳送給經(jīng)銷商的是第一直觀印象，而第一印象往往又起著非常重要的作用。
其次，策劃可操作的經(jīng)營模式，讓經(jīng)銷商放心經(jīng)銷。這包括為經(jīng)銷商建立一套可操作的經(jīng)銷模式，內(nèi)容包括店面的裝修、產(chǎn)品的擺放、導(dǎo)購員的培訓(xùn)、經(jīng)營管理、促銷推廣等。通常，經(jīng)銷商擔(dān)心的不是投資額太高，而是進(jìn)貨以后如何才能銷售出去。策劃出很好的經(jīng)銷模式，就可以讓經(jīng)銷商感覺到企業(yè)不是讓經(jīng)銷商自己去銷售，而是企業(yè)要幫他們一起銷售，讓經(jīng)銷商消除后顧之憂。
再次，讓現(xiàn)有經(jīng)銷商現(xiàn)身說法，用具體的數(shù)字來說明產(chǎn)品給他們帶來的利益。事實勝于雄辯，通過現(xiàn)有經(jīng)銷商的講解，可以打消經(jīng)銷商對產(chǎn)品的疑慮，別人做著行，那么自己做也一定行。招商會上，也可以請行業(yè)內(nèi)專家對行業(yè)和產(chǎn)品進(jìn)行分析，讓專家在招商會上解答潛在客戶的疑慮，作為一般經(jīng)銷商，他會認(rèn)為專家的解答比銷售人員的解答可信度要強(qiáng)得多。只要經(jīng)銷商的疑慮被解除了，那么合作也基本上完成了。
最后，業(yè)務(wù)人員要注意跟進(jìn)，趁熱打鐵。會議結(jié)束后，經(jīng)銷商對企業(yè)和產(chǎn)品已經(jīng)有了足夠的認(rèn)識，心中的疑慮也基本消除了，但是現(xiàn)在的經(jīng)銷商大都比較理智，不會因為一時的頭腦發(fā)熱而當(dāng)場達(dá)成協(xié)議，這就需要業(yè)務(wù)人員及時跟進(jìn)，在最短的時間內(nèi)進(jìn)行電話跟蹤和多次拜訪，利用招商洽談會的余熱，趁熱打鐵，爭取實現(xiàn)合作。
總而言之，企業(yè)的招商要有針對性，不能盲目。選擇適合自己的經(jīng)銷商，應(yīng)誠心誠意地去合作，招商會結(jié)束后要有諾必踐。只有這樣，才能實現(xiàn)良性循環(huán)，保證后期的招商工作有序進(jìn)行。
