鎖具五金建材市場競爭日趨激烈，營銷環(huán)境對鎖具五金廠家和經(jīng)銷商提出了更高的要求。隨著整體衣柜、櫥柜、套裝門市場的擴大，五金鎖具產(chǎn)品的銷售大宗部分已經(jīng)轉(zhuǎn)移到經(jīng)營者市場（包括中間商市場），比如加盟商、工程公司、門類生產(chǎn)企業(yè)等，小部分才是消費者市場，鎖具零售市場已面臨著巨大的挑戰(zhàn)。
五金建材行業(yè)服務(wù)水平越來越高，消費者品牌意識越來越強，信息越來越透明，消費行為越來越理性，且消費者的需求呈多元化、個性化趨勢，李文鎖城發(fā)展到今天，已經(jīng)擁有了自身特有的經(jīng)營管理模式，但這種傳統(tǒng)的營銷策略和經(jīng)營方式還需努力與市場發(fā)展保持同步。作為五金鎖具銷售企業(yè)，如何和生產(chǎn)廠家之間相互聯(lián)合，如何整合，如何成就系統(tǒng)的、持續(xù)性的運營模式，如何達(dá)到協(xié)同管理的合作關(guān)系成為了當(dāng)前我們面臨的一個新的課題。
就前段時間我們走訪成都地區(qū)連鎖店所收集到各連鎖店老板的建議及目前鎖具五金建材市場的現(xiàn)狀來分析，創(chuàng)新廠商合作模式，達(dá)到廠商協(xié)同管理的思路可以體現(xiàn)在以下幾個方面：
產(chǎn)品協(xié)同方面
如何開發(fā)出滿足市場和李文連鎖加盟商需求的產(chǎn)品，并確保新品上市成功，是與廠商合作的關(guān)鍵所在。在這個環(huán)節(jié)中，廠家在主導(dǎo)產(chǎn)品開發(fā)的過程中，需要依靠我們的參與，來提高產(chǎn)品開發(fā)的成功率。
1、廠家業(yè)務(wù)人員、研發(fā)人員及我們投資公司采購、連鎖管理人員應(yīng)該多深入市場一線，走訪各省級直營店、連鎖加盟商，建立多渠道的信息來源，了解直營店、連鎖加盟商對產(chǎn)品的需求，充分聽取直營店、連鎖加盟商的建議，開發(fā)能夠讓加盟商贏利的、適銷的產(chǎn)品滿足市場需要。
2、投資公司、廠家要和各省級直營店、連鎖店共同關(guān)注產(chǎn)品的生命周期，避免盲目開發(fā)產(chǎn)品，造成產(chǎn)品線定位混亂，新品種和老產(chǎn)品形成競爭，進而縮短了產(chǎn)品的生命周期。沒有規(guī)劃和隨意的開發(fā)，往往會導(dǎo)致開發(fā)成功一個產(chǎn)品，另外一個產(chǎn)品就要被淘汰。
渠道協(xié)同方面
隨著五金鎖具制造品牌與渠道品牌的崛起，許多知名五金企業(yè)如雅潔五金、頂固五金、名門五金等生產(chǎn)家在渠道管理上，不斷的向下游拓展，從而根本上改變了一二級市場的競爭格局。李文鎖城已經(jīng)形成一定規(guī)模的連鎖網(wǎng)絡(luò)渠道，如果在此基礎(chǔ)上對整個渠道和網(wǎng)點資源進行整體把握，加強對終端的精細(xì)化服務(wù)管理和對市場的精確化把握，特別是對連鎖網(wǎng)絡(luò)的管理和考核，那么就具備了掌握局面的優(yōu)勢。
渠道協(xié)同管理，就是把綜合優(yōu)勢明顯的連鎖加盟商或者廠家的優(yōu)秀經(jīng)驗進行整合、總結(jié)，進行推廣，著眼于各網(wǎng)絡(luò)各成員的長期合作結(jié)盟與共贏互利，形成具有戰(zhàn)略協(xié)同關(guān)系的營銷渠道，追求營銷上的整體效率和整體利益最大化，甚至可以考慮聘請部分優(yōu)秀加盟者承擔(dān)公司領(lǐng)導(dǎo)者和管理者的角色。
鎖具五金建材企業(yè)通過協(xié)同渠道管理，建立主要競爭對手、核心經(jīng)銷商、核心終端網(wǎng)絡(luò)等營銷數(shù)據(jù)庫；通過渠道協(xié)同管理，深度挖掘營銷價值中的核心資料，來合理規(guī)劃營銷資源，建立目標(biāo)管理責(zé)任體系和營銷系統(tǒng)支持平臺；通過渠道協(xié)同管理，深度挖掘市場運作情況，強化對區(qū)域市場精耕細(xì)作，加強掌控終端網(wǎng)絡(luò)的執(zhí)行情況，強調(diào)市場份額的數(shù)量和質(zhì)量。通過協(xié)同渠道管理，提供對核心連鎖加盟商的經(jīng)營管理和利益提供全面的服務(wù)支持，深化客戶關(guān)系，包括對核心連鎖加盟商的培育、維護、支持與服務(wù)，提高其分銷效能以及與企業(yè)、終端網(wǎng)絡(luò)的系統(tǒng)協(xié)同能力。
促銷協(xié)同方面
廠商協(xié)同促銷管理，主要表現(xiàn)在廠家和我們?nèi)绾涡纬刹豢煞指畹囊粋€整體，共同策劃、把握在什么時間、什么階段，采取什么樣的促銷方式和促銷對象執(zhí)行促銷活動，共同促進產(chǎn)品的銷售。
通過廠商協(xié)同促銷管理，生產(chǎn)廠家可以根據(jù)產(chǎn)品銷售的季節(jié)性和產(chǎn)品的發(fā)展階段等因素，得到直營店、加盟商的認(rèn)同后，出臺渠道促銷政策，其關(guān)鍵點在于要確保該方案具有實效性，真正能夠有銷量。
知識協(xié)同方面
在營銷團隊的建設(shè)上，一個公認(rèn)的說法就是要打造具有“客戶顧問型”的營銷團隊，作為廠商之間起“樞紐、橋梁”作用的廠家營銷人員和我們采購、連鎖管理人員，不僅要給客戶當(dāng)好“經(jīng)濟參謀”，更重要的是要能協(xié)同廠家培訓(xùn)連鎖加盟商及其下屬人員，增強其向心力，促使雙方能夠協(xié)同發(fā)展，形成廠商協(xié)同管理上的知識協(xié)同管理。通過走訪連鎖店收集的信息可以反映出連鎖店老板在這方面的呼聲很高。
知識協(xié)同管理具體方法可以表現(xiàn)在：
1、連鎖加盟商年會
每年組織連鎖加盟商齊聚公司所在地召開年會，年會不僅宣導(dǎo)新一年的公司營銷政策，總結(jié)過去一年的銷售情況，而且還外聘專家（廠家）、學(xué)者給全體經(jīng)加盟商培訓(xùn)經(jīng)濟形勢分析、產(chǎn)業(yè)發(fā)展方向、加盟商的未來趨勢等等相關(guān)內(nèi)容。從外部環(huán)境上給經(jīng)銷商“洗腦”，灌輸公司的發(fā)展和經(jīng)營理念。以使其能與公司心往一處想，勁往一處使，以形成公司強大的核心競爭力。
2、加盟商培訓(xùn)
建立加盟商培訓(xùn)制度，聯(lián)合生產(chǎn)廠家派專業(yè)人員不定期的分批次的為連鎖加盟商進行專題培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容主要包括加盟商盈利能力的打造、產(chǎn)品的賣點、產(chǎn)品銷售技能等相關(guān)內(nèi)容。從加盟商發(fā)展的角度，打造高素質(zhì)的加盟商團隊，協(xié)助加盟商共同提高，同步發(fā)展。
3、流動式培訓(xùn)
聯(lián)合廠家派出營銷人員，在深入到一線市場時，在拜訪連鎖加盟商時，隨時隨地的給客戶及其人員溝通、培訓(xùn)，其內(nèi)容主要是營銷技巧的提升、促銷策略、市場細(xì)分等等。
售后協(xié)同方面
好的品牌產(chǎn)品要保持強勁的市場競爭力,一定要配套相應(yīng)的售后服務(wù)體系,增加產(chǎn)品的附加值,讓消費者不但能用到優(yōu)良的產(chǎn)品,還能體驗到該品牌優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)。比如銷售完畢后,提供上門送貨服務(wù),提供上門安裝服務(wù),提供上門維修服務(wù)等,省卻了消費者的諸多時間和環(huán)節(jié),同時能保證產(chǎn)品的最佳使用性能.這些都是體現(xiàn)優(yōu)質(zhì)品牌的良好途徑,并讓消費者感受到品牌的附加值, 在目標(biāo)群體中形成良好口碑,產(chǎn)生再生購買力。在售后服務(wù)方面，李文鎖城除了自身特有的急開鎖服務(wù)外，更多的是要和廠家協(xié)同，取得生產(chǎn)廠家在技術(shù)、零配件、退換貨政策等方面的支持。
總之，做好廠商之間的協(xié)同管理，在整個協(xié)同管理過程中，無論是鎖具五金生產(chǎn)廠家還是鎖具五金建材經(jīng)銷商，必須堅持一個核心點：就是確保有一方能夠主導(dǎo)整個過程，整合雙方的資源，界定好廠家和我們在各個環(huán)節(jié)承擔(dān)的職責(zé)，并且共同承擔(dān)起關(guān)于產(chǎn)品、渠道、終端、促銷、培訓(xùn)等資源共享平臺，產(chǎn)生互動，不斷溝通，保證協(xié)同管理中任何一個節(jié)點，避免產(chǎn)生矛盾、扯皮、脫節(jié)等現(xiàn)象的發(fā)生。
