什么是產(chǎn)品的淡季？
對(duì)于一般企業(yè)來(lái)講，都存在著銷(xiāo)售的淡、旺季之分。面對(duì)淡季的到來(lái)，很多企業(yè)紛紛皺起眉頭。但俗話說(shuō)得好：沒(méi)有不景氣，只有不爭(zhēng)氣。很多企業(yè)產(chǎn)品的銷(xiāo)售在淡季一落千丈并不是因?yàn)楫a(chǎn)品真的銷(xiāo)售不出去了，而是銷(xiāo)售淡季的思想在作崇。
所謂的淡季，企業(yè)認(rèn)為目標(biāo)客戶暫時(shí)不再需要企業(yè)的產(chǎn)品了，于是促銷(xiāo)活動(dòng)不做了，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)力度減少了，客戶拜訪不勤了，經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略僵化了，這一切致使銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)絹?lái)越不景氣，待下一個(gè)“淡季”到來(lái)之時(shí)，企業(yè)更是借口充足而愈加不努力，如此陷入“淡季”的怪圈。企業(yè)要想在“淡季”有所為，必須要改變企業(yè)經(jīng)營(yíng)的觀念，樹(shù)立“銷(xiāo)售無(wú)淡季”的意識(shí)。另外，科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)策略的運(yùn)用則是在淡季提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的保證。但值得注意的是，由此類(lèi)原因造成的淡季只是銷(xiāo)售終端需求量的減弱，而不代表產(chǎn)品本身存在問(wèn)題。在以季節(jié)劃分的淡旺季里，每個(gè)行業(yè)、每個(gè)產(chǎn)品都有短則3個(gè)月長(zhǎng)則半年甚至3個(gè)季度的淡季。淡季是否需要營(yíng)銷(xiāo)？
所謂的淡季，企業(yè)認(rèn)為目標(biāo)客戶暫時(shí)不再需要企業(yè)的產(chǎn)品了，于是促銷(xiāo)活動(dòng)不做了，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)力度減少了，客戶拜訪不勤了，經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略僵化了，這一切致使銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)絹?lái)越不景氣，待下一個(gè)“淡季”到來(lái)之時(shí)，企業(yè)更是借口充足而愈加不努力，如此陷入“淡季”的怪圈。企業(yè)要想在“淡季”有所為，必須要改變企業(yè)經(jīng)營(yíng)的觀念，樹(shù)立“銷(xiāo)售無(wú)淡季”的意識(shí)。另外，科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)策略的運(yùn)用則是在淡季提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的保證。但值得注意的是，由此類(lèi)原因造成的淡季只是銷(xiāo)售終端需求量的減弱，而不代表產(chǎn)品本身存在問(wèn)題。在以季節(jié)劃分的淡旺季里，每個(gè)行業(yè)、每個(gè)產(chǎn)品都有短則3個(gè)月長(zhǎng)則半年甚至3個(gè)季度的淡季。淡季是否需要營(yíng)銷(xiāo)？
許多企業(yè)選擇了等待，居量壓縮成本開(kāi)支，盼望著下一個(gè)旺季的到來(lái)，但這樣做的弊端是顯而易見(jiàn)的。有些競(jìng)爭(zhēng)者正在冬天中揮汗大干，妄圖一舉吃掉殘存的所有市場(chǎng)份額；除此外，市場(chǎng)上還奔騰著一股股的暗流，他們深挖洞、廣積糧，為來(lái)年旺季積蓄著能量；而就在大家偃旗息鼓時(shí)，寂靜的市場(chǎng)中突然一聲槍響，不知又會(huì)吸引多少的眼球呢！也許，從此在消費(fèi)者腦海中樹(shù)立了深刻的品牌印象，這對(duì)冬眠中的熊們才是最可怕的
誤區(qū)一：銷(xiāo)售隊(duì)伍的松懈
在很多銷(xiāo)售人員里流傳著一句話：“旺季做銷(xiāo)量，淡季做市場(chǎng)。”這句話乍一聽(tīng)有點(diǎn)道理，但實(shí)際上卻從側(cè)面反映了銷(xiāo)售人員的松懈思想。銷(xiāo)售人員往往認(rèn)為進(jìn)入淡季就到休息的時(shí)候了。就連有的銷(xiāo)售經(jīng)理都有這種想法：覺(jué)得兄弟們經(jīng)過(guò)旺季的辛苦該有一段輕松日子，銷(xiāo)量調(diào)低一點(diǎn)，休養(yǎng)生息，為旺季做準(zhǔn)備。上邊疏于管理，下邊自然形同放羊。危機(jī)在淡季的時(shí)候還不會(huì)有明顯的體現(xiàn)，但等到旺季來(lái)臨時(shí)，這種由銷(xiāo)售隊(duì)伍的松懈帶來(lái)的危害就會(huì)一一浮出水面：
誤區(qū)一：銷(xiāo)售隊(duì)伍的松懈
在很多銷(xiāo)售人員里流傳著一句話：“旺季做銷(xiāo)量，淡季做市場(chǎng)。”這句話乍一聽(tīng)有點(diǎn)道理，但實(shí)際上卻從側(cè)面反映了銷(xiāo)售人員的松懈思想。銷(xiāo)售人員往往認(rèn)為進(jìn)入淡季就到休息的時(shí)候了。就連有的銷(xiāo)售經(jīng)理都有這種想法：覺(jué)得兄弟們經(jīng)過(guò)旺季的辛苦該有一段輕松日子，銷(xiāo)量調(diào)低一點(diǎn)，休養(yǎng)生息，為旺季做準(zhǔn)備。上邊疏于管理，下邊自然形同放羊。危機(jī)在淡季的時(shí)候還不會(huì)有明顯的體現(xiàn)，但等到旺季來(lái)臨時(shí)，這種由銷(xiāo)售隊(duì)伍的松懈帶來(lái)的危害就會(huì)一一浮出水面：
進(jìn)入旺季需要一定時(shí)間的預(yù)熱，淡季拜訪頻率下降造成銷(xiāo)售人員和客戶之間的生疏，同時(shí)也會(huì)給競(jìng)爭(zhēng)品牌以可乘之機(jī)；對(duì)銷(xiāo)售人員銷(xiāo)量要求的下降造成產(chǎn)品某些渠道或售點(diǎn)的真空，客戶會(huì)因此對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生“陌生感”，需要一個(gè)長(zhǎng)短不一的重新認(rèn)識(shí)過(guò)程，而且此渠道或售點(diǎn)的固定消費(fèi)群體也許會(huì)因此改變消費(fèi)習(xí)慣；銷(xiāo)售人員長(zhǎng)期的懶散會(huì)形成一種習(xí)慣，在旺季來(lái)臨之際會(huì)不適應(yīng)，就像一根牛皮筋，如果始終一張一弛，就會(huì)有很強(qiáng)的韌性，但如果一直在松弛狀態(tài)，突然拉緊則有可能會(huì)斷裂，銷(xiāo)售人員也是一樣。
誤區(qū)二：無(wú)限制的價(jià)格促銷(xiāo)
進(jìn)入淡季，很多企業(yè)迫于銷(xiāo)量壓力往往會(huì)選擇價(jià)格促銷(xiāo)來(lái)維持銷(xiāo)售。我們常說(shuō)“價(jià)格是一把雙刃劍”，適度的價(jià)格促銷(xiāo)對(duì)銷(xiāo)售是有幫助的，可是無(wú)限制的價(jià)格促銷(xiāo)卻無(wú)異于自殺！試想，一個(gè)消費(fèi)者今天在超市看到一瓶500mL自己所喜愛(ài)的果汁由原來(lái)的每瓶3元降到2.5元，她會(huì)興沖沖地買(mǎi)一瓶來(lái)喝。第二天逛超市，見(jiàn)到該果汁價(jià)格降到每瓶2元，她會(huì)有點(diǎn)猶豫地買(mǎi)一瓶來(lái)喝。到第三天如果見(jiàn)到該果汁降到1.5元一瓶，也許這個(gè)消費(fèi)者在很長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)都不會(huì)選擇該果汁來(lái)飲用。她會(huì)想，也許明天會(huì)更便宜；或者想，是不是這批貨質(zhì)量有問(wèn)題。無(wú)限制的價(jià)格促銷(xiāo)對(duì)銷(xiāo)售渠道的傷害更是致命的。大量的產(chǎn)品積壓在中間環(huán)節(jié)消化不了，間接形成對(duì)旺季的影響?？蛻魧?duì)廠商的不斷降價(jià)感到厭煩，產(chǎn)生受騙感，打擊了客戶的信心。
誤區(qū)三：過(guò)度壓縮費(fèi)用
似乎是不成文的規(guī)定，所有的企業(yè)做市場(chǎng)的時(shí)候都本著“投入和產(chǎn)出成正比”的原則，這原本也是正確的原則，可是在淡季過(guò)度的壓縮費(fèi)用卻給銷(xiāo)售帶來(lái)更大的壓力，使淡季更淡！過(guò)度地壓縮費(fèi)用往往意味著陳列的縮小、促銷(xiāo)頻率和力度的降低、人員的流失等一系列問(wèn)題。
對(duì)策一：加強(qiáng)銷(xiāo)售隊(duì)伍的目標(biāo)管理
中國(guó)有句俗話說(shuō)：“養(yǎng)兵千日，用兵一時(shí)。”當(dāng)?shù)镜絹?lái)時(shí)，是到了養(yǎng)兵的時(shí)候，但卻不是“放養(yǎng)”，而是“培養(yǎng)”。培養(yǎng)的一個(gè)方式就是考核指標(biāo)的轉(zhuǎn)換。銷(xiāo)售人員的天職就是銷(xiāo)售，換句話說(shuō)銷(xiāo)售人員就是為完成銷(xiāo)量而存在的，所以企業(yè)在銷(xiāo)售旺季將銷(xiāo)量達(dá)成作為考核銷(xiāo)售人員的主要指標(biāo)，而在淡季考核的指標(biāo)可以做出一定的轉(zhuǎn)換，這樣既可以使銷(xiāo)售人員一直處于戰(zhàn)斗狀態(tài)，又可以將銷(xiāo)售隊(duì)伍許多旺季忽略的指標(biāo)得以提升，比如考核成交率、生動(dòng)化點(diǎn)數(shù)、模范店的建立數(shù)量、行政工作的及時(shí)準(zhǔn)確性等。
對(duì)策二：開(kāi)拓淡季渠道
摒棄一味采取價(jià)格促銷(xiāo)的做法，開(kāi)拓淡季銷(xiāo)售渠道。大家都知道物極必反的道理，就像地球一樣，一面夜色迷茫的時(shí)候另一面卻正是陽(yáng)光普照。一個(gè)產(chǎn)品進(jìn)入淡季，正常的銷(xiāo)售渠道都已經(jīng)萎縮，但是同時(shí)卻是另外一些銷(xiāo)售渠道產(chǎn)生機(jī)會(huì)點(diǎn)的時(shí)刻。比如瓶裝飲用水，秋冬來(lái)臨的時(shí)候，正常的銷(xiāo)售渠道超市、批發(fā)市場(chǎng)、零售店、攤點(diǎn)都進(jìn)入萎縮期，然而生意冷淡了一個(gè)夏季的洗浴中心、桑拿中心卻進(jìn)入了顧客盈門(mén)的季節(jié)，人在洗浴、桑拿以后會(huì)感到口渴，而人在口渴時(shí)對(duì)飲料的第一選擇不是可樂(lè)、果汁等，而是水！在這些場(chǎng)所這個(gè)時(shí)刻的消費(fèi)者選擇瓶裝飲用水的幾率較大，此時(shí)如果某一個(gè)區(qū)域的市場(chǎng)，比如一個(gè)城市的洗浴中心、桑拿中心都銷(xiāo)售一個(gè)品牌的瓶裝水的話，這個(gè)生意額也是不可低估的。
對(duì)策三：合理使用費(fèi)用進(jìn)行針對(duì)性促銷(xiāo)
在淡季絕對(duì)費(fèi)用降低的情況下，不一味減少相對(duì)費(fèi)用以降低成本，而是投入適當(dāng)費(fèi)用進(jìn)行有針對(duì)性的陳列和促銷(xiāo)。
在意識(shí)到了淡季銷(xiāo)售的重要性以后，走出淡季營(yíng)銷(xiāo)的誤區(qū)，采取正確的淡季銷(xiāo)售策略，真正做到“無(wú)淡季銷(xiāo)售”，對(duì)于一個(gè)產(chǎn)品的銷(xiāo)售意義是非常重大的，而對(duì)于企業(yè)來(lái)講，一個(gè)經(jīng)營(yíng)思想的改變或許有著更為深遠(yuǎn)的意義。
誤區(qū)二：無(wú)限制的價(jià)格促銷(xiāo)
進(jìn)入淡季，很多企業(yè)迫于銷(xiāo)量壓力往往會(huì)選擇價(jià)格促銷(xiāo)來(lái)維持銷(xiāo)售。我們常說(shuō)“價(jià)格是一把雙刃劍”，適度的價(jià)格促銷(xiāo)對(duì)銷(xiāo)售是有幫助的，可是無(wú)限制的價(jià)格促銷(xiāo)卻無(wú)異于自殺！試想，一個(gè)消費(fèi)者今天在超市看到一瓶500mL自己所喜愛(ài)的果汁由原來(lái)的每瓶3元降到2.5元，她會(huì)興沖沖地買(mǎi)一瓶來(lái)喝。第二天逛超市，見(jiàn)到該果汁價(jià)格降到每瓶2元，她會(huì)有點(diǎn)猶豫地買(mǎi)一瓶來(lái)喝。到第三天如果見(jiàn)到該果汁降到1.5元一瓶，也許這個(gè)消費(fèi)者在很長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)都不會(huì)選擇該果汁來(lái)飲用。她會(huì)想，也許明天會(huì)更便宜；或者想，是不是這批貨質(zhì)量有問(wèn)題。無(wú)限制的價(jià)格促銷(xiāo)對(duì)銷(xiāo)售渠道的傷害更是致命的。大量的產(chǎn)品積壓在中間環(huán)節(jié)消化不了，間接形成對(duì)旺季的影響?？蛻魧?duì)廠商的不斷降價(jià)感到厭煩，產(chǎn)生受騙感，打擊了客戶的信心。
誤區(qū)三：過(guò)度壓縮費(fèi)用
似乎是不成文的規(guī)定，所有的企業(yè)做市場(chǎng)的時(shí)候都本著“投入和產(chǎn)出成正比”的原則，這原本也是正確的原則，可是在淡季過(guò)度的壓縮費(fèi)用卻給銷(xiāo)售帶來(lái)更大的壓力，使淡季更淡！過(guò)度地壓縮費(fèi)用往往意味著陳列的縮小、促銷(xiāo)頻率和力度的降低、人員的流失等一系列問(wèn)題。
對(duì)策一：加強(qiáng)銷(xiāo)售隊(duì)伍的目標(biāo)管理
中國(guó)有句俗話說(shuō)：“養(yǎng)兵千日，用兵一時(shí)。”當(dāng)?shù)镜絹?lái)時(shí)，是到了養(yǎng)兵的時(shí)候，但卻不是“放養(yǎng)”，而是“培養(yǎng)”。培養(yǎng)的一個(gè)方式就是考核指標(biāo)的轉(zhuǎn)換。銷(xiāo)售人員的天職就是銷(xiāo)售，換句話說(shuō)銷(xiāo)售人員就是為完成銷(xiāo)量而存在的，所以企業(yè)在銷(xiāo)售旺季將銷(xiāo)量達(dá)成作為考核銷(xiāo)售人員的主要指標(biāo)，而在淡季考核的指標(biāo)可以做出一定的轉(zhuǎn)換，這樣既可以使銷(xiāo)售人員一直處于戰(zhàn)斗狀態(tài)，又可以將銷(xiāo)售隊(duì)伍許多旺季忽略的指標(biāo)得以提升，比如考核成交率、生動(dòng)化點(diǎn)數(shù)、模范店的建立數(shù)量、行政工作的及時(shí)準(zhǔn)確性等。
對(duì)策二：開(kāi)拓淡季渠道
摒棄一味采取價(jià)格促銷(xiāo)的做法，開(kāi)拓淡季銷(xiāo)售渠道。大家都知道物極必反的道理，就像地球一樣，一面夜色迷茫的時(shí)候另一面卻正是陽(yáng)光普照。一個(gè)產(chǎn)品進(jìn)入淡季，正常的銷(xiāo)售渠道都已經(jīng)萎縮，但是同時(shí)卻是另外一些銷(xiāo)售渠道產(chǎn)生機(jī)會(huì)點(diǎn)的時(shí)刻。比如瓶裝飲用水，秋冬來(lái)臨的時(shí)候，正常的銷(xiāo)售渠道超市、批發(fā)市場(chǎng)、零售店、攤點(diǎn)都進(jìn)入萎縮期，然而生意冷淡了一個(gè)夏季的洗浴中心、桑拿中心卻進(jìn)入了顧客盈門(mén)的季節(jié)，人在洗浴、桑拿以后會(huì)感到口渴，而人在口渴時(shí)對(duì)飲料的第一選擇不是可樂(lè)、果汁等，而是水！在這些場(chǎng)所這個(gè)時(shí)刻的消費(fèi)者選擇瓶裝飲用水的幾率較大，此時(shí)如果某一個(gè)區(qū)域的市場(chǎng)，比如一個(gè)城市的洗浴中心、桑拿中心都銷(xiāo)售一個(gè)品牌的瓶裝水的話，這個(gè)生意額也是不可低估的。
對(duì)策三：合理使用費(fèi)用進(jìn)行針對(duì)性促銷(xiāo)
在淡季絕對(duì)費(fèi)用降低的情況下，不一味減少相對(duì)費(fèi)用以降低成本，而是投入適當(dāng)費(fèi)用進(jìn)行有針對(duì)性的陳列和促銷(xiāo)。
在意識(shí)到了淡季銷(xiāo)售的重要性以后，走出淡季營(yíng)銷(xiāo)的誤區(qū)，采取正確的淡季銷(xiāo)售策略，真正做到“無(wú)淡季銷(xiāo)售”，對(duì)于一個(gè)產(chǎn)品的銷(xiāo)售意義是非常重大的，而對(duì)于企業(yè)來(lái)講，一個(gè)經(jīng)營(yíng)思想的改變或許有著更為深遠(yuǎn)的意義。
反思
——“變是唯一不變的真理”。市場(chǎng)瞬息萬(wàn)變，變化的新穎的市場(chǎng)推廣就好像是一股濃郁的芬芳，很容易浸入和誘動(dòng)消費(fèi)者的心，并在消費(fèi)者的心中留下深刻的記憶。一旦消費(fèi)者面對(duì)該產(chǎn)品要做出選擇的決定時(shí)，就會(huì)從內(nèi)心深處涌出“似曾相識(shí)燕歸來(lái)”的親切感從而促使消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)。
——淡季最佳推廣時(shí)段的選擇十分關(guān)鍵。周末和鬧市區(qū)人流量大，購(gòu)物逛街的消費(fèi)者較多。抓住良機(jī)，充分準(zhǔn)備，周密安排，就可達(dá)到事半功倍之神奇效果。
——選擇有效的狙擊抵御競(jìng)爭(zhēng)品牌的推廣活動(dòng)。在許多地區(qū)，競(jìng)爭(zhēng)品牌可能已投入大量物力、人力、不間斷的市場(chǎng)推廣促銷(xiāo)活動(dòng)。所以，找準(zhǔn)時(shí)機(jī)進(jìn)行特價(jià)、總經(jīng)理簽名、抽獎(jiǎng)、演出等進(jìn)行炒作，能起到有效阻擊競(jìng)爭(zhēng)品牌的推廣。
