毫無疑問，近年來鎖具經(jīng)銷商的生存環(huán)境面臨著巨大變化，市場紛繁復雜，利益相關(guān)方越來越多，不僅要面對同業(yè)發(fā)起的價格戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)等，而且要面對業(yè)主越來越嚴格的挑剔，同時要琢磨裝修、工程、聯(lián)盟等多種渠道的價值挖掘。
樂固五金一位負責渠道的高管認為，對于鎖具經(jīng)銷商來講，上述沖擊都是現(xiàn)實存在的，不可能避開，只有迎頭而上，建立并不斷優(yōu)化自己的經(jīng)營模式，主動備戰(zhàn)，主動出擊，這樣才可能贏取市場機會。
我們下面談到就是比較成熟的三種創(chuàng)業(yè)模式與實戰(zhàn)兵法，這也正是成功的鎖具經(jīng)銷商所走過的道路。
多渠道營銷：編織強大的盈利網(wǎng)絡
在很大程度上，經(jīng)銷商的事業(yè)成就的大小取決于渠道建設的深度與廣度。所謂深度，是指從經(jīng)銷區(qū)域到社區(qū)、小區(qū)、業(yè)主的滲透力度，所謂廣度，則是房地產(chǎn)工程、裝修公司、門企、小區(qū)推廣、品牌聯(lián)盟、裝修游擊隊與工人等多渠道覆蓋。
肖總是樂固五金在西部地區(qū)設立的核心經(jīng)銷商，他正是多渠道營銷的受益者，一方面與本地多名關(guān)聯(lián)經(jīng)銷商形成聯(lián)合體，涵蓋了衛(wèi)浴潔具、地板、涂料、木門等細分行業(yè)的主要經(jīng)銷商，組建了品牌聯(lián)盟，抱團打天下，另一方面，同裝修公司與設計師、工人保持穩(wěn)定合作，有一批非常有價值的合作伙伴陸續(xù)貢獻業(yè)務。
當然，這種模式講起來比較容易，但實施起來難度還是比較大的，這也正是很多鎖具經(jīng)銷商遇到的本地銷售網(wǎng)絡建設的瓶頸。樂固五金去年設立客戶推進工作組，今年發(fā)布“廠商一體化”戰(zhàn)略，集集團之力，幫助經(jīng)銷商推動銷售渠道的深度滲透與廣度開發(fā)，編織更為強大的經(jīng)銷網(wǎng)絡與盈利網(wǎng)絡，這也正是鎖具經(jīng)銷商現(xiàn)在最為關(guān)注的創(chuàng)業(yè)模式之一。
新關(guān)系營銷：客戶戰(zhàn)略合作模式
關(guān)系營銷很常見，并沒有神秘之處，但能將關(guān)系營銷做好、做出特色、做出優(yōu)勢者，卻并不多見。它作為一系列通過連續(xù)性的情感利益交換，來提高品牌忠誠度和鞏固市場的方法與技巧，預計在未來依然有非常廣闊的用武之地。
關(guān)系營銷是把營銷活動看成是一個企業(yè)與消費者、供應商、分銷商、競爭者、政府機構(gòu)及其他公眾發(fā)生互動作用的過程，核心是建立并發(fā)展這些公眾的良好關(guān)系，并且向戰(zhàn)略級的合作伙伴關(guān)系發(fā)展，也即雙方建立共同的聯(lián)盟，有共同利益。
在與顧客建立交易關(guān)系之前，先建立非交易關(guān)系，為后面的成交打好基礎。比如樂固五金某經(jīng)銷商以贊助單位的名義支持某個區(qū)的社區(qū)活動，支持志愿者參加社會活動，在本區(qū)內(nèi)樹立了非常好的社會形象，并且同小區(qū)業(yè)主建立了交流渠道，最終實現(xiàn)了不錯的銷售。
品牌化：口碑經(jīng)營模式
鎖具經(jīng)銷商經(jīng)營與推廣的都是廠家的品牌，比如樂固五金在全國有幾百家經(jīng)銷商，推廣的時候都是圍繞樂固五金展開，但現(xiàn)在的思路有一定改變，經(jīng)銷商也要做品牌。
但經(jīng)銷商的品牌化并不是說單獨建廠、推新品牌，而是說經(jīng)銷商自己的店面，或者自己的公司，也要注意品牌形象，建立品牌口碑，借助鎖具品牌本身，在當?shù)匦纬煞浅：玫纳鐣u價。
消費者買鎖具時，主要的是看鎖具品牌是什么，但也會考慮銷售鎖具的商家情況，商家的信譽與服務質(zhì)量會影響鎖具品牌的口碑。如果商家在當?shù)氐钠放瓶诒芎?，必然會很有力地推動鎖具銷售。
這種品牌口碑的經(jīng)營模式，非常適合長期扎根某個市場的鎖具經(jīng)銷商，一旦品牌口碑形成，銷售通路就會非常暢通，在競爭中自然立于不敗之地。
就鎖具經(jīng)銷來看，一般是唯快、唯穩(wěn)不敗，上述三種模式，是非常值得經(jīng)銷商認真思考的，在模式下走出自己的獨特道路，將會在未來幾年來的鎖具市場上“直掛云帆濟滄海”。
