為什么有些客戶做生意或者投資會(huì)成功，有些會(huì)失?。课覀€(gè)人認(rèn)為關(guān)鍵點(diǎn)是“營(yíng)銷”，營(yíng)銷是銷售之中的重中之重，而且“營(yíng)”一定在“銷”之前，當(dāng)你“營(yíng)”做到位了，“銷”一定會(huì)成功。所謂的“營(yíng)”就是宣傳你從事的業(yè)務(wù)、經(jīng)營(yíng)范圍及銷售產(chǎn)品的業(yè)務(wù)宣傳和推廣，讓更多的、有購(gòu)買需求的人群了解到你。銷售是你找別人合作(成交概率50%以下)，而營(yíng)銷做好了是別人來找你合作（成交概率50%以上）。只要營(yíng)銷做好了，你后期的“銷”一定會(huì)突破和增長(zhǎng)。所以針對(duì)現(xiàn)在的市場(chǎng)情況，我個(gè)人針對(duì)公司的發(fā)展做出以下重點(diǎn)工作的安排。
公司經(jīng)營(yíng)的重點(diǎn)：
1、打造強(qiáng)有力的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，用現(xiàn)代的用人模式及薪酬模式來激發(fā)你的團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)是直接落實(shí)銷售到終端的重要環(huán)節(jié)，也是今后公司業(yè)務(wù)的重心。要選擇對(duì)的人、用最有效的激勵(lì)方式來激發(fā)你團(tuán)隊(duì)賺錢，為人處世技巧加上老板的個(gè)人魅力和你管理能力來征服團(tuán)隊(duì)，才能達(dá)到最有效的結(jié)果。
2、制定合理的薪酬制度，尋找有干勁、有理想的合伙人的進(jìn)行合作，帶領(lǐng)你的團(tuán)隊(duì)，一起賺錢，要把握好“舍”和“得”的結(jié)合。如果還是持有“他是給你打工理念”的理念，那么你肯定很難解決你團(tuán)隊(duì)人員招聘難和流失問題。
3、合理的薪酬制度有了、團(tuán)隊(duì)組建了，那就制定適合現(xiàn)在業(yè)務(wù)發(fā)展的商務(wù)政策，在不同階段調(diào)整商務(wù)模式，要讓你的銷售團(tuán)隊(duì)針對(duì)客戶端制定有效的落地銷售政策，讓產(chǎn)品快速的落地到市場(chǎng)端，通過產(chǎn)品落地帶動(dòng)銷售，這樣增加了銷售機(jī)會(huì)，在產(chǎn)品落地銷售的同時(shí)也提升了你的銷售量，也會(huì)讓產(chǎn)品銷售進(jìn)入更多的銷售領(lǐng)域，會(huì)成就你后期更大的市場(chǎng)和銷售量，當(dāng)品牌和銷售量有自己的量化后，再提高你的商務(wù)模式和政策，追求你合理的產(chǎn)品利潤(rùn)。實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品終端銷售落地的重要六大因素是“產(chǎn)品業(yè)務(wù)宣傳推廣、團(tuán)隊(duì)拓展能力、團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力、業(yè)務(wù)能力和商務(wù)政策及服務(wù)營(yíng)銷”。
4、要有一個(gè)專業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)，一個(gè)合格的銷售人員首先是需要對(duì)自己的產(chǎn)品百分百熟悉以及百分百信任，每當(dāng)客戶問到一個(gè)問題，可以專業(yè)且自信的回答，前提就是需要銷售人員對(duì)自家產(chǎn)品的熟悉度，要有效且專業(yè)的解決客戶端的銷售和技術(shù)等問題。落實(shí)了落地政策建立經(jīng)銷渠道后，要持續(xù)跟進(jìn)和服務(wù)，解決合作經(jīng)銷商的所有難題，給他們提供銷售保障和后期的服務(wù)安裝保障。建立“客情關(guān)系”這將是你后期更好的銷售產(chǎn)品的重要原因之一，其二，產(chǎn)品賣點(diǎn)培訓(xùn)，要教會(huì)經(jīng)銷商如何拓展業(yè)務(wù)（走出店鋪主動(dòng)銷售）、如何把握現(xiàn)場(chǎng)銷售技巧，銷售通路打開了能持續(xù)的賺錢。
如何經(jīng)營(yíng)好智能鎖市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)更大的盈利：
代理省級(jí)分公司的業(yè)務(wù)發(fā)展渠道分類
1、 省會(huì)城市的經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)和零售客戶的建立
省會(huì)城市的經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)和零售客戶的建立（至少在50-100家以上有效零售網(wǎng)點(diǎn)），經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)的數(shù)量和你的銷售量一定成正比的。省會(huì)城市是智能鎖銷售的重點(diǎn)市場(chǎng)之一，對(duì)于產(chǎn)品銷售來講，在現(xiàn)階段只有增加更多的銷售網(wǎng)點(diǎn)和經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)才是銷售量的提升的辦法之一，產(chǎn)品如果放在倉(cāng)庫(kù)里是不可能實(shí)現(xiàn)銷售機(jī)會(huì)。在建立經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)的同時(shí)，產(chǎn)品定價(jià)和后期的服務(wù)安裝也是很重要，需要解決后端安裝問題（這是打開銷售通路的重要環(huán)節(jié)），這樣經(jīng)銷商才全力去銷售，后期要持續(xù)的跟進(jìn)、培訓(xùn)和服務(wù)，扶持到客戶盈利，對(duì)于不能產(chǎn)生銷售的經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)可以作調(diào)整，直到建設(shè)更多的有效分銷網(wǎng)點(diǎn)。
2、地市的渠道招商和分銷渠道的建立
可以通過五金、智能鎖客戶、代理室外門的客戶、安防、弱電工程等渠道和行業(yè)群及線上推廣招商。業(yè)務(wù)人員下地市，拜訪行業(yè)以上的客戶進(jìn)行面對(duì)面的招商。朋友介紹或者對(duì)于有潛力的市場(chǎng)入股，找有潛力有干勁對(duì)行業(yè)有信心的朋友進(jìn)來，提供貨源，盈利利潤(rùn)共同分享等合作模式(或者分公司、辦事處合作模式）。
3、地產(chǎn)、裝修和禮品、運(yùn)營(yíng)商等行業(yè)客戶（大客戶）
積極的挖掘身邊的地產(chǎn)、裝修和禮品等行業(yè)客戶，尋求合作機(jī)會(huì)，一個(gè)地產(chǎn)合作就成就了你的收獲，同時(shí)也可以通過朋友資源尋求這類的大客戶進(jìn)行引薦和合作。
4、成立專業(yè)的智能鎖地推團(tuán)隊(duì)（分公司利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)）
以上的工作量在一個(gè)季度完成，第二季度開始優(yōu)化客戶和維護(hù)，同時(shí)建立地推團(tuán)隊(duì)，選擇有經(jīng)驗(yàn)的智能鎖銷售3-5人，選擇周六日進(jìn)行地推活動(dòng)，用一個(gè)月時(shí)間帶領(lǐng)他們做地推，實(shí)現(xiàn)盈利。盈利后3-5人再進(jìn)行拆分，分別再帶另外的地推新團(tuán)隊(duì)，傳播地推經(jīng)驗(yàn)實(shí)現(xiàn)地推銷售的新團(tuán)隊(duì)盈利，再形成“細(xì)胞分裂”銷售組合。
5、多參加智能鎖鎖匠會(huì)議、行業(yè)聚會(huì)、年底聚會(huì)、商會(huì)、地方裝飾聯(lián)盟、地產(chǎn)聯(lián)盟、商業(yè)聯(lián)盟等資源平臺(tái)招商和宣傳推廣
智能鎖拓展的目標(biāo)客戶和行業(yè)：
五金店、裝修建材燈具、門廠和門店、開鎖師傅、智能鎖經(jīng)銷點(diǎn)、智能家居公司、安防行業(yè)、裝修公司、家電批發(fā)、數(shù)碼網(wǎng)點(diǎn)、商超渠道、房地產(chǎn)（商品房、公寓、別墅）、物業(yè)公司、停車場(chǎng)系統(tǒng)、衛(wèi)浴經(jīng)銷商 、水電裝修工、樓宇對(duì)講代理或辦事處 、弱電總包商機(jī)械鎖經(jīng)銷和代理商、個(gè)人家庭 、學(xué)校 、寫字樓、銀行、醫(yī)院、政府、酒店、二手房中介和家政公司、小區(qū)便利店新老樓盤小區(qū)地推活動(dòng)、運(yùn)營(yíng)商（電信、移動(dòng)、聯(lián)通）、展會(huì)（裝飾、樓宇安防、地產(chǎn)）等全渠道拓展和營(yíng)銷。
小區(qū)地推技巧（智能鎖地推）：
1、選擇節(jié)假日和周六日為主，天氣好的季節(jié)，新樓盤或80%以上入住率的舊樓盤，消費(fèi)檔次比較高的樓盤做小區(qū)推廣，最好能結(jié)合物業(yè)等資源合作。
2、進(jìn)入小區(qū)，選擇人流量大位置顯眼的位置地方展示，以發(fā)傳單和活動(dòng)吸引。
3、標(biāo)價(jià)簽醒目、游戲、禮品、家居安防知識(shí)，吸引人氣，創(chuàng)造銷售氛圍。
4、拿一款接地氣的產(chǎn)品和價(jià)格增加成交概率、帶動(dòng)消費(fèi)者體驗(yàn)，吸引人的功能，符合安全、生活痛點(diǎn)的功能。
5、外圍促銷活動(dòng)：大型的商場(chǎng)門口或者高端的小區(qū)為宜，時(shí)間周六、日或周五傍晚下班時(shí)段為佳。
6、成交客戶，可以加微信，發(fā)朋友圈有禮品贈(zèng)送，給客戶發(fā)放“押金券”成功推薦6個(gè)客戶，返還他購(gòu)買的智能鎖購(gòu)買金，這是二次銷售比較重要的銷售之一。
微商及地面推廣技巧：
1、通過朋友圈平臺(tái)和微信群推廣智能鎖，這是最快、最有效的方式，效果很好。
2、通過全體員工及親朋好友的人脈圈進(jìn)行口碑宣傳，讓他們向自己的人脈圈推薦智能鎖。
3、微商團(tuán)隊(duì)合作，提高激勵(lì)，編輯專業(yè)宣傳引導(dǎo)語，微商團(tuán)隊(duì)直銷。
4、地方的建材和裝修市場(chǎng)低成本的戶外廣告投放、地方低成本的三輪車車體廣告、安防、家電、手機(jī)、弱電、房地產(chǎn)、酒店等行業(yè)雜志廣告等宣傳。
5、行業(yè)群推廣如地方的地產(chǎn)銷售群、地方物業(yè)群、地方的業(yè)主群、地方鎖匠群、行業(yè)安防群、地方的裝修群、地方的門窗群、地方的五金群等業(yè)務(wù)宣傳。
總 結(jié)：
分公司運(yùn)營(yíng)成功，講究的是整體運(yùn)營(yíng)策略，分公司發(fā)展一定要加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的管理、落實(shí)團(tuán)隊(duì)效率和成交率。合理的制定薪酬制度、產(chǎn)品的價(jià)格策略、現(xiàn)場(chǎng)銷售的判斷和調(diào)整，主打產(chǎn)品的定位等。要做到合理的政策落實(shí)銷售和經(jīng)銷商的合作實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品落地、跟進(jìn)和扶持經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)銷售，要協(xié)調(diào)和解決后端安裝和服務(wù)保障，做好“客情”關(guān)系建立深厚的情感。只有做到產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)才有銷售機(jī)會(huì)，如果放在倉(cāng)庫(kù)里只有”0”銷售機(jī)會(huì)，在不同階段引用不同的銷售方案和價(jià)格策略，只要實(shí)現(xiàn)銷售都可以微調(diào)，要做到全員營(yíng)銷、全網(wǎng)營(yíng)銷、全友營(yíng)銷、消費(fèi)者二次口碑營(yíng)銷、客戶跟進(jìn)服務(wù)營(yíng)銷、多渠道營(yíng)銷等模式，服務(wù)好每一個(gè)環(huán)節(jié)。多元化的渠道銷售才是您在智能鎖行業(yè)取勝的重要點(diǎn)。
