“渠道為王，決勝終端”！保險箱市場也不例外。然而，在現(xiàn)在這個經(jīng)濟不景氣的大背景下，市場的經(jīng)營環(huán)境也隨著發(fā)生了重大的變化，傳統(tǒng)的營銷渠道結(jié)構(gòu)已經(jīng)不能適應(yīng)新的經(jīng)濟環(huán)境的要求，為了應(yīng)對挑戰(zhàn)，經(jīng)銷商需要提高競爭力，再造營銷新模式。
市場變化，經(jīng)銷商舉步維艱
傳統(tǒng)經(jīng)銷商們的工作，主要就是從上游廠家或者代理手里購進(jìn)產(chǎn)品，然后按一定形式加價賣給下游的分銷商或零售商，以賺取銷售的差價作為盈利模式。這種銷售模式非常適合在大型賣場中使用，但是目前的政策使得大城市的樓市深受打擊，連帶造成了一、二線城市整個家居業(yè)的不景氣，反而是地級鄉(xiāng)鎮(zhèn)城市受此影響不大，反而還有銷量上升的趨勢。這讓習(xí)慣了在大城市大賣場做生意的銷售商措手不及，一部分經(jīng)銷商甚至因此被迫轉(zhuǎn)行。 再加之今天的營銷渠道出現(xiàn)了顛覆性變革，對經(jīng)銷商影響***的***明顯的是很多廠商紛紛拋開中間的各種分銷渠道而直接面對終端消費者，***店、獨立店面、網(wǎng)絡(luò)***的銷售模式被更多的使用。眾所周知，傳統(tǒng)的營銷渠道呈金字塔式，層次較多，屬于長營銷渠道。環(huán)節(jié)太多導(dǎo)致流通費用增加，營銷效率降低，也給假冒偽劣產(chǎn)品 提供了時間和空間。再加上經(jīng)銷商素質(zhì)也參差不齊，難以管理，隨著買方市場的出現(xiàn)這種營銷渠道已經(jīng)不再適用。短營銷渠道簡化了銷售過程，縮減了銷售成本，而 廠家也更加了解終端消費者的各類資訊，使廠家有了較大的利潤空間，很多企業(yè)甚至完全取消了經(jīng)銷商，這讓經(jīng)銷商本來就難過的日子更加雪上加霜。而且***有關(guān)部門也開始對經(jīng)銷行業(yè)的管理更加嚴(yán)厲，經(jīng)銷商相關(guān)的財務(wù)、***、員工管理方面，都必須要按照更高的標(biāo)準(zhǔn)，對于很多小型、私營，甚至習(xí)慣于以前那種“盈利模式”的經(jīng)銷商來說，不能不說又多了一層制約。
多元化經(jīng)營，行創(chuàng)新之路
就目前來說，很多保險箱經(jīng)銷商都還是這種在門前開店門后倉庫的傳統(tǒng)模式，而更多的實力派的經(jīng)銷商也不過如此，頂多也是代理幾個國內(nèi)或是國外頂呱呱的防盜品牌而已。但是目前由于防盜產(chǎn)品品牌眾多，質(zhì)量外觀相似度高，為消化庫存和占領(lǐng)渠道等，大家只有一次次的做價格屠夫，妄想利用低價來打動消費者，但是長期以往，就會導(dǎo)致廠家利潤不足，就會有廠家在原料環(huán)節(jié)偷工減料，夸大宣傳，對保險箱市場形成一個惡性循環(huán)的怪圈。在多次走訪建材家具市場的時候，得知眾多新的廠家和代理開水進(jìn)入保險箱市場。眾多做其他產(chǎn)業(yè)的都開始往保險箱涉足，包括做防盜門，做鎖具的，做建材的等，都想在這個日益擴大的市場規(guī)模里分得一杯羹，更是加劇了保險箱市場的競爭。對于經(jīng)銷商單個經(jīng)營產(chǎn)品的模式早已不適合目前市場。防火防水多功能的保險箱日益成為市場的新寵，但是由于眾多廠家規(guī)模小，不具備生產(chǎn)合格防火保險箱的資質(zhì)，所以防火保險箱是目前國內(nèi)安防市場少有的藍(lán)海，而經(jīng)銷商為了更好地占有市場，逐步擴大自己的經(jīng)營品牌，應(yīng)從單一的產(chǎn)品向多個產(chǎn)品進(jìn)化，從單一的品牌向多品牌進(jìn)攻，從之前單純的防盜3C保險箱，逐步增加防火防水保險箱，盡量在不增加經(jīng)營成本的基礎(chǔ)上，增加新的利潤增長點。在今天這種競爭激烈的市場經(jīng)濟環(huán)境下，單品牌產(chǎn)品的銷售壓力實在很大，而配套防火產(chǎn)品的銷售比較好，這讓經(jīng)銷商開始努力轉(zhuǎn)變營銷的模式，不管在市場上也好，做團購也好，做家裝也好，消費者始終喜歡面對更多選擇。在消費者的角度來看，買單一的防盜產(chǎn)品跟買防盜防火防水的產(chǎn)品要劃算的多。也正是這種消費方式造就了當(dāng)今市場的一個趨勢。我們也不得不去承認(rèn)，這影響力很大。
向賣服務(wù)轉(zhuǎn)型，改變經(jīng)營模式刻不容緩
要擺脫目前的經(jīng)營困境，就要從觀念上重新定位，從經(jīng)銷商到服務(wù)提供商，傳統(tǒng)經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型為專業(yè)服務(wù)商進(jìn)行轉(zhuǎn)型，即經(jīng)銷商利潤的主要來源將不再是產(chǎn)品，而是為產(chǎn)品提供服務(wù)。比如在許多科技產(chǎn)品的銷售價值鏈中，售后服務(wù)不僅占有極其重要的地位，并且能夠給相關(guān)企業(yè)帶來巨額利潤，只要產(chǎn)品過了保修期，整機產(chǎn)品的零件價格、人工費用都由服務(wù)商說了算，其利潤空間可想而知。所以，在這些領(lǐng)域的傳統(tǒng)經(jīng)銷商如果能夠成功轉(zhuǎn)型為專業(yè)的售后服務(wù)商，他們的前景將是一片光明。當(dāng)然，經(jīng)銷商實現(xiàn)轉(zhuǎn)型后，更要加強自身服務(wù)的功能，增加服務(wù)的內(nèi)涵，進(jìn)行現(xiàn)代化的改造，比如說對營運體系的現(xiàn)代化改造，建立現(xiàn)代化的倉儲、物流配送、信息反饋、零售網(wǎng)絡(luò)的開拓和維護等等，這些方面要更加強化，而且還要創(chuàng)造高效率的服務(wù)，使自己在企業(yè)整個價值鏈條上獲得不可替代的地位。
“換位思考做營銷”成為現(xiàn)代營銷界一個時尚的流行詞，站在代理的立場考慮問題，然后針對這些問題，提出相應(yīng)的解決方法，才能形成經(jīng)銷商和廠商共贏的局面。
