青島三鏈鎖業(yè)成立于2003年，最初只有三個人，而三年后就榮獲商務(wù)部排名第一的“中國出口商品鎖具自主品牌企業(yè)”稱號，2004—2008年連續(xù)五年出口額翻番。即使經(jīng)歷了全球性金融危機(jī)，2009年以后每年的出口增速仍始終保持在20%以上，2015年實(shí)現(xiàn)出口額近1億美元，成為中小外貿(mào)企業(yè)中一顆耀眼的明星。
在中小外貿(mào)企業(yè)普遍經(jīng)營困難的背景下，三鏈鎖業(yè)逆勢起飛的秘訣是什么呢？
品牌并購，創(chuàng)業(yè)成功的第一步
“三鏈鎖業(yè)從公司成立開始就用自有品牌打市場，但因?yàn)樾∑髽I(yè)沒有能力投入廣告，品牌培育很慢。”王宇輝回憶說，在市場開拓過程中，他們敏銳地發(fā)現(xiàn)國際鎖具產(chǎn)業(yè)正發(fā)生著調(diào)整和變化，特別是金融危機(jī)爆發(fā)后，一些歐洲老牌工廠出現(xiàn)了退出的跡象。他們抓住時(shí)機(jī)，采取靈活方式收購海外品牌，開展跨國合作。
“鎖具行業(yè)是勞動、技術(shù)密集型產(chǎn)業(yè)，對加工設(shè)備、環(huán)保技術(shù)、電鍍拋光工藝等也有較高的要求，所以在產(chǎn)業(yè)承接上中國比東南亞等地區(qū)優(yōu)勢更明顯。”王宇輝解釋說，“我們看清了形勢，在品牌并購上更自信、更主動，這是三鏈鎖業(yè)邁向成功的第一步。”
在海外品牌收購合作中，三鏈鎖業(yè)一方面完整保留原品牌的國際影響力和銷售渠道，另一方面將大量海外訂單輸送給國內(nèi)中小生產(chǎn)企業(yè)，通過這種國際分工合作，提高了國內(nèi)企業(yè)的制造水平，也集聚形成了三鏈鎖業(yè)優(yōu)質(zhì)的生產(chǎn)供應(yīng)鏈。到目前為止，公司在歐洲、拉美、中東等地收購海外品牌16個，在深圳、蘇州等地建立了四大產(chǎn)業(yè)基地。
巧借外力，提高技術(shù)創(chuàng)新能力
“2009年公司技術(shù)隊(duì)伍的形成，標(biāo)志著公司邁上了第二個臺階。”王宇輝介紹，海外品牌不但有銷售渠道，還有良好的技術(shù)沉淀。
作為小企業(yè)，科技投入的能力畢竟有限，三鏈鎖業(yè)采取了借助“外腦”的辦法，積極與科研院所開展研發(fā)合作。2011年以來，三鏈先后成立了中領(lǐng)電子科技公司和山東省電子智能鎖具研究院，承擔(dān)了中國人民銀行印鈔造幣總公司鈔廠原封券箱鎖等多個國家級專項(xiàng)。
“產(chǎn)品研發(fā)，必須圍繞市場需求來進(jìn)行。憑空開發(fā)一個產(chǎn)品，然后打廣告去促銷，那是大企業(yè)的做法，我們小企業(yè)學(xué)不了；我們是市場有需求了才去搞研發(fā)，研發(fā)出來就‘名花有主’了，不用愁銷路。”王宇輝介紹說，有一年去貝爾格萊德拜訪客戶，偶遇出國參賽的中國射擊隊(duì)，閑聊中得知射擊隊(duì)想為槍械庫安裝一個高安全性的電子鎖。回國后，他們馬上申請國家專項(xiàng)，開始投入研發(fā)，最終成功推出了代表生物識別技術(shù)中最高水平的手掌靜脈識別鎖。
靈活經(jīng)營，小企業(yè)生存發(fā)展法則
“作為小企業(yè)，我們在市場開拓中見縫插針，一點(diǎn)兒都不放過。”王宇輝說，“小企業(yè)經(jīng)營方式必須要靈活，大企業(yè)往往是一個品牌打天下，我們則采取一個品牌多市場或一個市場多品牌的靈活策略。比如在一個市場上，我們已經(jīng)有了一個代理商，但如果還有其他代理商找上門來，我們就為他量身打造一個新品牌。新的品牌使他不會再找其他生產(chǎn)商的產(chǎn)品來代理，也不會對我們原有的市場形成沖擊。”
“我們把市場接受度好的品牌拿來與生產(chǎn)企業(yè)共有，我們只保留銷售權(quán)，他們擁有生產(chǎn)權(quán)，這樣就把雙方緊密結(jié)合在一起。”王宇輝說，對于海外收購的品牌，公司保留原有的銷售渠道，把產(chǎn)品轉(zhuǎn)到國內(nèi)生產(chǎn)，提高技術(shù)含量，使得產(chǎn)品比過去更暢銷。通過這些靈活的做法，公司與上游代工廠與下游國外經(jīng)銷商形成一個風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)、收益共享的利益共同體。
“到2020年，三鏈計(jì)劃再吸納60家左右的優(yōu)質(zhì)制鎖生產(chǎn)企業(yè)加盟，組建集團(tuán)，實(shí)現(xiàn)年銷售收入15億元、出口兩億美元的目標(biāo)，打造中國鎖具產(chǎn)業(yè)航母。”王宇輝說。
