林錫明是典型的溫州生意人，他勤奮好學，踏實刻苦，善于在實踐中摸索經營之道。
在接受采訪時，林錫明不象其他企業(yè)家那樣熱衷于談戰(zhàn)略、談決策，他所關注的重點一直集中在技術、管理、創(chuàng)新等企業(yè)的基本操控方面。而我最感興趣的是，作為溫州市中南五金有限公司掌門人，20多年來，林錫明如何將一個不起眼的家庭小廠成功領入了溫州優(yōu)勢經濟的繁榮地帶，進而成為溫州五金行業(yè)的翹楚?
正確對待貼牌生產
2009年9月17日，作為“'09中國國際五金展”(CIHS'09)的忠實展商，溫州市中南五金有限公司(以下簡稱“中南五金”)例行參展，我見到林錫明時，他正在公司展廳內和客戶洽談業(yè)務。
訪談話題從參展CIHS'09開始。“我們是做外貿生意的，主要業(yè)務都針對于外商，參加國際性的展會很重要。目前國內除了廣交會，就數中國國際五金展做得比較專業(yè)，因此我們基本上每年都來參展，希望能夠多認識一些國外客戶。” 林錫明說，自一九九七年開始，公司業(yè)務逐步由內銷擴拓到國際市場，目前出口額占99%以上，產品主要銷往中東、美洲、歐洲、東南亞等地區(qū)，在此過程中，公司每年派人赴美、德等國家與外商互傳信息，共同開發(fā)新產品，建立穩(wěn)定的協(xié)作關系，使企業(yè)保持了良性的發(fā)展形勢。
中南五金的產品主要有各式家具拉手，門鈕、家具配件系列、建筑五金、門窗配件、插銷、大門拉手、門控系列、衛(wèi)浴潔具等，品種達數千余種。林錫明說：“產品從設計、制造、驗收到包裝，都非常注重產品質量，我們公司在裝飾五金行業(yè)里率先通過了ISO9001國際質量管理體系認證，我們追求品質的同時也注重服務水準，力求給客戶最佳的服務，并以最新款式及最經濟的需求理念伴隨產品行銷到世界各地。”但他也坦承，目前公司產品以貼牌(OEM)為主，只有少部分產品是自有品牌。
自2008年全球金融危機以來，很多人開始思考一個問題：長期靠OEM來獲取國際訂單，會使大部分產品利潤外流，讓國外品牌占盡優(yōu)勢，那么中國企業(yè)該如何走出這種怪圈，變中國制造為中國創(chuàng)造?
對此，林錫明表現(xiàn)出了很好的心態(tài)，“國外品牌的銷售渠道都做得非常專業(yè)，幾乎壟斷了大型連鎖超市等所有大賣場，國內品牌很難和他們競爭。做自主品牌不是不可以，但不是那么簡單就能實現(xiàn)的，這要有個過程，我們必須有耐心。”他承認，今后很長一段時期，中南五金的對外業(yè)務仍以貼牌為主。“貼牌的最大好處是讓產品更有針對性地進行生產，而不是自己盲目地去做高檔或者低檔產品。我們的產品是針對客戶的，因為客戶有他們自己對性價比的需求，比如歐洲、日本等國家對產品質量要求比較高，美國相對來說比較大眾化。自主品牌要用時間來培育，我們希望公司有了更大的實力、產品的技術水平進一步提高以后，再努力打造自己的品牌。目前只能視現(xiàn)實情況而定，以市場需求為導向，來做我們的產品。”
有效構建營銷網絡
林錫明不否認金融危機給公司帶來的影響，但他很樂觀：“從去年下半年到今年上半年，沖擊是比較大的?，F(xiàn)在情況已經好轉了，我們公司根基比較好，不象一些小企業(yè)經不起沖擊，一下子就垮掉了。”對于為何不分出一部分精力開拓內需市場，他說：“我們一直都是做訂單的，一個周期下來基本上要一個月左右的時間，而國內客戶的訂貨期經常是兩三天，這就要求產品必須有庫存，但是我們的品種太多了，不可能全部有庫存，因此就目前的情況來說，更適合做外貿市場。”
對于開發(fā)外貿市場，林錫明有自己的一本生意經，當他侃侃而談企業(yè)的發(fā)展之路時，便已將營銷輪廓清晰地勾勒出來。大致可簡單歸納如下幾條：
第一，把國外銷售地區(qū)劃分為三個板塊，一是中東阿拉伯國家，以銷售較為低檔廉價的產品為主;二是東南亞、烏克蘭、俄羅斯等國家，以中檔價格適中的批量產品為主;三是美國等西方發(fā)達國家，以高檔時尚的小批量多花色產品為主，且要搶先登陸。
第二，廣結朋友，與客戶增進了解、共同分享市場信息和產品信息，讓客戶把產品推薦給更多的外商，幫助營銷。
第三，調查研究，培育市場，參加各種國際性的五金展會，及時了解市場動態(tài)，找準產品定位。
第四，進行多渠道的營銷創(chuàng)新，在境外依托品牌效應，創(chuàng)造有自身特色的產品和服務網絡，按時按質按量地滿足客戶需求，給客戶留下良好印象。
在CIHS'09展會上，筆者看到中南五金將產品進行了細致地分類陳列，各個品類和檔次都有不同針對性的目標客戶群。林錫明親自坐鎮(zhèn)展廳，更體現(xiàn)了他對展會這種貿易渠道的重視，“CIHS是國內最有國際影響力的專業(yè)五金展會，是我們結識外商的窗口和很好的貿易渠道。我們當然不會錯過機會。”
